muutos | Peruspeliä johtaja 2.0

Huoneentaulu 10: Myynnin johtaminen

Posted on 14 toukokuun, 2017 by Eero Kukkola

Älä etsi syyllistä. Etsi parannuskeino tai ratkaisu.

Löydä kasvu ennen kuin kilpailijasi tekevät sen.
Liiketoimintamallien jalostaminen; on löydettävä uusia ansaintalogiikoita ja markkinoita omaa tuote- ja teknologista osaamista hyödyntämällä.
Myy asiakkaiden haluamalla tavalla.
Voitele ja viritä myyntikoneistosi.
Myynnin organisointi ja koordinointi kuntoon.
Keskity omiin ihmisiin eli vastuu myyntitiimin tekemisestä.
Myyntiorganisaation johtaminen: palkitsemiset, työvälineet, koulutus, prosessit, tavoitteet ja mittarit.
Panosta jakelukanaviin ja monikanavakoordinaatioon.
Johda myynnin kasvu; resurssointi uusasiakashankinnan ja nykyisten asiakkaiden välillä.
Tunnista mahdolliset kasvun lähteet: asiakkaat, myyntikoneisto, ihmiset, johtaminen.
Huolehdi, että markkinointi ja myynti toimivat yhdessä. Niillä on yhteinen prosessi, ne eivät toimi omissa siiloissaan.
Kysymys on perusasioiden kurinalaisesta tekemisestä ja seurannasta.
Ota käyttöön digitaaliset myynnin ja markkinoinnin välineet.
Huolehdi sähköisen kanavan toimivuudesta.
Vahvista henkilökohtaisia kontakteja yrityksen ja asiakkaiden välillä.

Huoneetaulu 6:Muutosviestintä

Posted on 26 maaliskuun, 2017 by Eero Kukkola

Muutosjohtajalle sanotaan usein, että meidän business on niin erilaista. Samanlaista se on kaikkialla, illalla pitää olla kassassa enemmän rahaa kuin aamulla.

”No news is bad news.” Kerro asianomaisille mahdollisimman nopeasti, jotta huhut eivät pääse leviämään.
Älä panttaa tietoa. Ole avoin. Kerro kaikki, minkä voit. Sano ääneen myös se, että sinulla ei ole lupa kertoa tai et tiedä kaikkea.
Viesti ja toista yhä uudelleen keskeiset viestisi varsinkin epävarmoissa tilanteissa. Tietoa ei ole koskaan liikaa.
Pyri olemaan johtajana ja esimiehenä lähellä henkilöstöä ja helposti tavoitettavissa.
Piirrä kartta ja kuvaa visio. Henkilöstö haluaa kokonaiskuvan.
Hyväksy myös hankalat kysymykset. Älä torju niitä. Valmistaudu niihin.
Ole rehellinen. Puhu aina totta, vaikka totuus olisi epämiellyttäväkin, sillä tekojen ja puheiden on oltava tasapainossa. Luottamus ratkaisee ja faktat ovat rautaa.
Älä anna katteettomia lupauksia. Ne murentavat uskottavuuttasi.
Luo tilaa keskustelulle ja hyväksy eri näkemykset. Noteeraa pienetkin onnistumiset ja kuvaa etenemisen vaiheet.
Onnistumiset vahvistavat itseluottamusta. Käytä viestinnän keinoja monipuolisesti, vain yksi tapa ei riitä. Erityisen tärkeää on viestiä kasvokkain.
Tunnista todelliset kysymykset, jotta voit viesteissäsi tarttua oikeisiin asioihin.
Anna tilaa tunteille, omille ja toisten, mutta älä jää niiden valtaan.
Valmistaudu kohtaamaan vastakkaisia näkemyksiä. Pyri huomioimaan kaikki kysymykset.
Oikaise virheelliset tiedot faktoilla, mutta arvosta mielipiteitä. Suunnittele etukäteen, miten aiot käsitellä ne.

Huoneentaulu 5: Muutosjohtaja

Posted on 19 maaliskuun, 2017 by Eero Kukkola

Muutos ja muutoksen johtaminen aiheuttavat usein esimiehelle stressiä ja uupumusta.

Hahmottaa selkeästi päämäärän, tuo tavoitteet selkeästi esiin ja pysyy sovitussa suunnassa.
Ottaa henkilöstön mukaan suunnitteluun, toteuttamiseen ja muutosprosessiin.
Motivoi henkilöstöä toimimaan uudistuvan organisaation hyväksi ja antaa henkilöstölle aikaa hyväksyä muutoksen.
Toimii ja johtaa esimerkillä. Pistää itsensä likoon. Liikkuu ja näkyy.
Päättää rohkeasti vaikeistakin asioista. On rehellinen, luotettava ja uskottava. Rakentaa luottamusta antamisen ja saamisen periaatteella.
Hänen sanaansa on voitava luottaa myös tiukassa paikassa.
On uudistuskykyinen ja ammattitaitoinen, mutta kaikkea ei kuitenkaan tarvitse itse tietää.
On läsnä ja valmis kuuntelemaan ja tukemaan aidosti henkilöstöään muutoksessa.
On aidosti kiinnostunut työntekijöidensä asemasta ja työtehtävistä uudessa organisaatiossa.
Tiedottaa ja jakaa tietoa muutoksesta riittävästi ja riittävän usein koko muutosprosessin ajan.
On helposti lähestyttävä, välittää ja oppii tuntemaan ihmiset ja antaa heidän tutustua itseensä. Käy kehityskeskusteluja.
Valmentaa ja järjestää koulutusta. Luo oppimista ja kehittämistä edistävän ilmapiirin.
Huomioi työntekijöiden yksilölliset erot; jokainen heistä tarvitsee erilaista tukea ja käy omaa muutosprosessiaan läpi omassa tahdissaan.
Ennakoi ja ymmärtää oikean ajoituksen merkityksen.
Pitää siirtymäriittejä, ne auttavat luopumaan vanhasta.
Käyttää itse mentoria; oppii tuntemaan itsensä.

Huoneentaulu 4: Muutosjohtamisen periaatteita

Posted on 12 maaliskuun, 2017 by Eero Kukkola

Hyvä muutosjohtaja on uudistuskykyinen ja aina valmis kokeilemaan uusia toimintatapoja ja uutta tekniikkaa.

Muutos alkaa aina ylhäältä. Strategian muutos ei lähde operatiivisesta liiketoimintayksiköstä.
Muutokselle on laadittava visio, missio ja strategia.
Muutoksen tavoite kirkas, ymmärrettävä ja hyväksyttävä.
Muutoksen viestiminen; mihin mennään, mitä tavoitellaan. Kerro se uudestaan ja uudestaan. Keskustele muutoksen syistä ja toteustustavoista kyllästymiseen asti. Jos ei ole ymmärrystä, ei ole myöskään sitoutumista. Johdon kyky viestiä ratkaisee kaiken.
Oikean ajoituksen merkitys on ratkaiseva. Muutosten kiirreellisyyden ja välttämättömyyden tähdentäminen. Muutokset on toteutettava nopeasti ja kertaheitolla. Turha viivyttely on myrkkyä. Älä odota liian kauan.
Ohjaavan tiimin perustaminen; oikeat ihmiset oikeille paikoille. Muutoksessa organisaatio elää ja menestyy vain ihmisten kautta. Henkilöstön valtuuttaminen vision mukaiseen toimintaan.
Sitoudu ja sitouta. Alijohdon sitouttaminen ensin.
Vastarinnan voittaminen. Tunnista taudin nimi. Käsittele pelkoja.
Lyhyen aikavälin onnistumisen varmistaminen. Varmista alun onnistumiset – uskon vahvistus. Parannusten vakiinnuttaminen ja uusien muutosten toteuttaminen.
Valitun suunnan pitäminen.
Uusien toimintatapojen ja – mallien opettaminen ja juurruttaminen organisaatiokulttuuriin.
Ole rehellinen itsellesi, mutta myös koko organisaatiolle. Ole uskottava ja johdonmukainen. Älä edes yritä tehdä yrityksen tai oman arvomaailmasi vastaisia päätöksiä.
Takaiskuihin varautuminen, sillä epäonnistumiset kuuluvat normaaliin elämään. Muutoshanke ei kaadu yhteen epäonnistumiseen.
Uskalla tehdä omia ratkaisuja ja luota omaan vaistoosi. Pidä myös huoli itsestäsi.
Ole itse eturintamassa. Murroksessa korostuu ajoitus, näkemys ja johtajuus. Murros vaatii vahvaa johtajuutta.
Muutoksessa ihmissuhteiden on oltava kunnossa. Vaadi kaikilta tasapuolisesti.
Jatkuva seuranta, nopea reagointi ja onnistumisista kiittäminen.