Huoneentaulu 10: Myynnin johtaminen

Asiakkaiden vika

Älä etsi syyllistä. Etsi parannuskeino tai ratkaisu.

  • Löydä kasvu ennen kuin kilpailijasi tekevät sen.
  • Liiketoimintamallien jalostaminen; on löydettävä uusia ansaintalogiikoita ja markkinoita omaa tuote- ja teknologista osaamista hyödyntämällä.
  • Myy asiakkaiden haluamalla tavalla.
  • Voitele ja viritä myyntikoneistosi.
  • Myynnin organisointi ja koordinointi kuntoon.
  • Keskity omiin ihmisiin eli vastuu myyntitiimin tekemisestä.
  • Myyntiorganisaation johtaminen: palkitsemiset, työvälineet, koulutus, prosessit, tavoitteet ja mittarit.
  • Panosta jakelukanaviin ja monikanavakoordinaatioon.
  • Johda myynnin kasvu; resurssointi uusasiakashankinnan ja nykyisten asiakkaiden välillä.
  • Tunnista mahdolliset kasvun lähteet: asiakkaat, myyntikoneisto, ihmiset, johtaminen.
  • Huolehdi, että markkinointi ja myynti toimivat yhdessä. Niillä on yhteinen prosessi, ne eivät toimi omissa siiloissaan.
  • Kysymys on perusasioiden kurinalaisesta tekemisestä ja seurannasta.
  • Ota käyttöön digitaaliset myynnin ja markkinoinnin välineet.
  • Huolehdi sähköisen kanavan toimivuudesta.
  • Vahvista henkilökohtaisia kontakteja yrityksen ja asiakkaiden välillä.

Huoneentaulu 9: Myyntijohtaja

Yksityiskohdat

Myyntijohtaja määrittelee myyntiorganisaation tavoitteet.

  • Myyntijohtaja määrittelee ja asettaa tavoitteet, seuraa säännöllisesti myynnin toteutumista ja on jatkuvasti tietoinen myyjien tulosten toteutumisesta suhteessa tavoitteisiin.
  • Myyntijohtaja analysoi, organisoi ja ajoittaa toimintoja.
  • Myyntijohtaja on oltava tiedonkulun keskipisteessä.
  • Myyntijohtaja johtaa tiedon keräämistä, käsittelyä ja hyödyntämistä.
  • Myyntiorganisaatio on olemassa siksi, että sille jaetaan tehtäviä ja resursseja.
  • Haasteellisissa tilanteissa myyntijohtaja voi aina valita oman käyttäytymisensä ja reaktionsa.
  • Jollei myyntijohtaja tiedä minne ollaan menossa, ei hänen kulkemalla tielläkään ole sitten väliä.
  • Oman väen tunteminen on myyntijohtajan suurin voima. Hän on tietoinen, että myyjät ajavat omaa etuaan, eivätkä tee mitään ilman toivoa palkkiosta.
  • Myyntijohtaja keskittyy asioihin, joihin voi vaikuttaa ja toimii tilanteen edellyttämällä tavalla. Hän ei murehdi sellaisia asioita, joihin ei voi vaikuttaa.
  • Myyntijohtaja pitää asioiden mittasuhteet kohdallaan, eikä paisuttele asioita.
  • Myyntijohtaja pitää tunteensa kurissa ja säilyttää mielentyyneyden.
  • Impulsiivinen ja rönsyilevä päätöksenteko kuluttaa ennen kaikkea myyntijohtajaa itseään.
  • Myyntijohtaja kiittää, kannustaa ja rohkaisee.
  • Myyntijohtajan pitää olla rehellinen ja oikeudenmukainen.
  • Myyntjohtaja ylläpitää uskoa, näyttää tietä ja johtaa joukkojaan.
  • Myyntijohtaja tekee itse myyntityötä, mutta mitä enemmän esimies tekee toisten puolesta, sitä avuttomampia ovat hänen myyjänsä.
  • Kaikesta huolimatta myyntijohtajan on osattava suhtautua asioihin huumorilla ja nautittava työstään.