Älä etsi syyllistä. Etsi parannuskeino tai ratkaisu.

Yrityksen jatkuvuus ja olemassaolo ovat uhattuina, kun tulos heikkenee tai on miinuksella useana vuonna peräkkäin. Syynä ovat yleensä yllätykset myynnissä ja parempien tuotteiden tai uusien kilpailijoiden ilmestyminen markkinoille. Kaikille yrityksille myynti on varmasti tärkein osa liiketoimintaa, koska yritysten päätehtävä on tuottaa taloudellista voittoa. Myynti on kaiken perusta, sillä ilman myyntiä yritys ei tule pärjäämään. Mitä paremmin myynti rullaa sitä paremmin yrityksellä menee. Jos kauppa käy ja asiakkaat ovat tyytyväisiä, niin tuskin yritys on tappiollinen, eikä sillä ole todennäköisesti suurempia ongelmia. Jos kauppa taas ei käy, on syytä vaihtaa myyntistrategiaa tai etsiä uusia liiketoimintamahdollisuuksia.

Yrityksen pääoman yksi arvokkain muoto ovat asiakkuudet. Niinpä tärkeimpiä pääomaresursseja ovat ne ihmiset, jotka pystyvät luomaan asiakkuuksia ja pitämään ne. Kaikki yritykset käyvät liian vähän asiakkaissa eli liian vähän ihmissuhteita ja kontakteja. Myynnin johtamisessa on syytä kannustaa luomaan kontakteja, jotka tuovat lisää sopimuksia. Myynnin johtaminen on kuin polkupyörällä ajoa. Jos lakkaat polkemasta, kaadut, jolloin myynti sakkaa ja tulos romahtaa.

Yrityksen menestys ei aina ole kiinni sen kyvystä hankkia uusia asiakkaita, vaan taidosta säilyttää nykyiset asiakkaat. Uudelleen ostava asiakas on yrityksen paras markkinoija ja halvinta myyntiä. Kun keskitytään nykyisen aseman vahvistamiseen ja nykyisen asiakaskunnan hyvään palvelemiseen, päästään usein parempiin ja kustannuksiltaan halvempiin tuloksiin. Katse siis asiakkaaseen päin. Taantumassa johdon katse kuitenkin lyhenee liikaa, kun päivät täyttyvät henkilöstövähennyksistä, kulukurista ja budjettileikkauksista. Kauemmaksi katsottaessa fokus pitäisi aina olla asiakkaissa, liiketoimintaprosesseissa ja strategiassa.

Strategisia päätöksiä on tehtävä entistä nopeammin ja rohkeammin. Teknologia kehittyy nopeasti ja uusia pelaajia tulee markkinoille yllättävillä innovaatioilla. Fyysisen kauppapaikan sijainti on samantekevää, jos asiakkaat asioivat verkossa. Jatkuvasti muuttuvalla pelikentällä tulevaisuuden suunnittelu on käynyt vaikeaksi, lähes mahdottomaksi. Maailmassa, jossa varmaa on muutos, on pysyttävä hereillä; analysoitava muutosta ja markkinoita sekä katsottava enemmän tulevaisuuteen kuin peräpeiliin. Koska strategia on yhtä kuin liiketoiminnan valinnat, voitokas strategia syntyy parhaiten yhdistämällä analysoitu tieto vahvaan liiketoiminnalliseen näkemykseen. Suunnittelua tarvitaan, mutta analyysit eivät anna aina varmuutta siitä, mikä strategia olisi valittava. Tärkeintä on miettiä omia vaihtoehtoja ja kysyä, millainen tulevaisuus halutaan ja onko se mahdollista saavuttaa.

Yrityksissä haetaan aina kasvua ja yksi tapa hakea kasvua on tehostaa myyntiä. Menestyäkseen yritykset tarvitsevat uusia oivalluksia, tuotteita, palveluita ja liiketoimintakonsepteja. Ennen kaikkea tarvitaan hyvä ja toimiva myyntistrategia, sillä myynti ratkaisee menestyksen. Ehkä paras myyntistrategia kuitenkin on, että palvelee asiakasta niin hyvin, että ansaitsee toiminnallaan heidän tyytyväisyytensä, kunnioituksensa ja luottamuksensa. Myyntistrategian kirkas tavoite ja juju kun on lupausten pitämisessä, odotusten ylittämisessä ja partnerisuhteessa kertakaupan sijaan. Johdon pitää jatkuvasti miettiä, ratkaisevatko yrityksen tuotteet ja palvelut asiakkaiden todelliset tarpeet. Ellei näin ole, voisiko tämä olla selitys heikolle myynnille ja tulokselle?

Yritysten kannattaa siis panostaa myynnin johtamiseen, koska se on havaittu tärkeäksi kilpailutekijäksi. Kilpailukyky on tiivistä yhteistyötä asiakkaiden, työntekijöiden, yhteistyökumppaneiden ja alihankkijoiden kanssa. Myynnin johtaminen, onnistunut rekrytointi, jatkuva koulutus, tuotetietouden ylläpitäminen, laadun valvonta ja henkilökunnan motivointi ovat asioita, joilla voidaan varmistaa yrityksen myyntiä, tuloksentekokykyä ja ylläpitää yrityksen jatkuvuutta. ”Pehmeää tai kovaa myyntiä ei ole olemassakaan – on vain älykästä tai typerää myyntiä” (Charles Brower).