Huoneentaulu 10: Myynnin johtaminen

Asiakkaiden vika

Älä etsi syyllistä. Etsi parannuskeino tai ratkaisu.

  • Löydä kasvu ennen kuin kilpailijasi tekevät sen.
  • Liiketoimintamallien jalostaminen; on löydettävä uusia ansaintalogiikoita ja markkinoita omaa tuote- ja teknologista osaamista hyödyntämällä.
  • Myy asiakkaiden haluamalla tavalla.
  • Voitele ja viritä myyntikoneistosi.
  • Myynnin organisointi ja koordinointi kuntoon.
  • Keskity omiin ihmisiin eli vastuu myyntitiimin tekemisestä.
  • Myyntiorganisaation johtaminen: palkitsemiset, työvälineet, koulutus, prosessit, tavoitteet ja mittarit.
  • Panosta jakelukanaviin ja monikanavakoordinaatioon.
  • Johda myynnin kasvu; resurssointi uusasiakashankinnan ja nykyisten asiakkaiden välillä.
  • Tunnista mahdolliset kasvun lähteet: asiakkaat, myyntikoneisto, ihmiset, johtaminen.
  • Huolehdi, että markkinointi ja myynti toimivat yhdessä. Niillä on yhteinen prosessi, ne eivät toimi omissa siiloissaan.
  • Kysymys on perusasioiden kurinalaisesta tekemisestä ja seurannasta.
  • Ota käyttöön digitaaliset myynnin ja markkinoinnin välineet.
  • Huolehdi sähköisen kanavan toimivuudesta.
  • Vahvista henkilökohtaisia kontakteja yrityksen ja asiakkaiden välillä.

Huoneentaulu 8: Asiantuntijaorganisaation johtaminen

Johtamistyyli

Asiantuntijaorganisaation kulttuuri ei voi olla sellainen, että esimies käskee, valvoo ja vaatii.

  • Esimies keskustelee runsaasti asiantuntijoiden kanssa työyhteisön toiminnasta ja kyselee heidän mielipiteitä.
  • Esimies ratkoo ongelmia ja konflikteja yhdessä muiden kanssa.
  • Asiantuntijan omat tavoitteet määritellään yhdessä esimiehen kanssa.
  • Esimiehen tehtävä on auttaa ihmisiä oivaltamaan työnsä tarkoitus.
  • Esimies tuntee asiantuntijoiden työn. Hän ei kuitenkaan määrää, miten se tehdään, mutta odottaa paljon.
  • Esimies ei panttaa tietoa ja varmistaa resurssit.
  • Esimies on helposti lähestyttävä ja antaa aidosti aikaansa.
  • Esimies myöntää omat virheensä, sillä hän ei todellakaan aina ole oikeassa, eikä tiedä kaikkea.
  • Esimies kannustaa asiantuntijoitaan. Aitoa kannustusta ja kiitosta ei voita mikään.
  • Esimies kannustaa asiantuntijoita kehittymään työssään. Hänellä on aito kiinnostus työntekijöidensä oppimisesta ja kehittymisestä.
  • Esimies on kiinnostunut asiantuntijoidensa hyvinvoinnista ja antaa työrauhan. Näkee toiset ja kunnioittaa heitä.
  • Asiantuntijatyöyhteisössä on vallalla avoin toverihenki, keskinäinen avuliaisuus, tukeminen ja siellä osataan pitää yhdessä hauskaa.
  • Työyhteisön ihmissuhteet ovat luottamukselliset ja suorat.
  • Työyhteisössä suvaitaan erilaisia näkemyksiä ja siedetään hyvin erilaisuutta. Työyhteisössä vallitsee keskinäinen kunnioitus.
  • Työyhteisön kaikilla jäsenillä on tunne osallisuudesta työyhteisön suunnitelmiin ja tapahtumiin.
  • Asiantuntijat ovat kiinnostuneita saamaan palautetta omasta työstään esimieheltä ja muilta kollegoilta.

 

Huoneetaulu 6:Muutosviestintä

Ihme

Muutosjohtajalle sanotaan usein, että meidän business on niin erilaista. Samanlaista se on kaikkialla, illalla pitää olla kassassa enemmän rahaa kuin aamulla.

  1. ”No news is bad news.” Kerro asianomaisille mahdollisimman nopeasti, jotta huhut eivät pääse leviämään.
  2. Älä panttaa tietoa. Ole avoin. Kerro kaikki, minkä voit. Sano ääneen myös se, että sinulla ei ole lupa kertoa tai et tiedä kaikkea.
  3. Viesti ja toista yhä uudelleen keskeiset viestisi varsinkin epävarmoissa tilanteissa. Tietoa ei ole koskaan liikaa.
  4. Pyri olemaan johtajana ja esimiehenä lähellä henkilöstöä ja helposti tavoitettavissa.
  5. Piirrä kartta ja kuvaa visio. Henkilöstö haluaa kokonaiskuvan.
  6. Hyväksy myös hankalat kysymykset. Älä torju niitä. Valmistaudu niihin.
  7. Ole rehellinen. Puhu aina totta, vaikka totuus olisi epämiellyttäväkin, sillä tekojen ja puheiden on oltava tasapainossa. Luottamus ratkaisee ja faktat ovat rautaa.
  8. Älä anna katteettomia lupauksia. Ne murentavat uskottavuuttasi.
  9. Luo tilaa keskustelulle ja hyväksy eri näkemykset. Noteeraa pienetkin onnistumiset ja kuvaa etenemisen vaiheet.
  10. Onnistumiset vahvistavat itseluottamusta. Käytä viestinnän keinoja monipuolisesti, vain yksi tapa ei riitä. Erityisen tärkeää on viestiä kasvokkain.
  11. Tunnista todelliset kysymykset, jotta voit viesteissäsi tarttua oikeisiin asioihin.
  12. Anna tilaa tunteille, omille ja toisten, mutta älä jää niiden valtaan.
  13. Valmistaudu kohtaamaan vastakkaisia näkemyksiä. Pyri huomioimaan kaikki kysymykset.
  14. Oikaise virheelliset tiedot faktoilla, mutta arvosta mielipiteitä. Suunnittele etukäteen, miten aiot käsitellä ne.

Huoneentaulu 5: Muutosjohtaja

Vihaan muutosta

Muutos ja muutoksen johtaminen aiheuttavat usein esimiehelle stressiä ja uupumusta.

  • Hahmottaa selkeästi päämäärän, tuo tavoitteet selkeästi esiin ja pysyy sovitussa suunnassa.
  • Ottaa henkilöstön mukaan suunnitteluun, toteuttamiseen ja muutosprosessiin.
  • Motivoi henkilöstöä toimimaan uudistuvan organisaation hyväksi ja antaa henkilöstölle aikaa hyväksyä muutoksen.
  • Toimii ja johtaa esimerkillä. Pistää itsensä likoon. Liikkuu ja näkyy.
  • Päättää rohkeasti vaikeistakin asioista. On rehellinen, luotettava ja uskottava. Rakentaa luottamusta antamisen ja saamisen periaatteella.
  • Hänen sanaansa on voitava luottaa myös tiukassa paikassa.
  • On uudistuskykyinen ja ammattitaitoinen, mutta kaikkea ei kuitenkaan tarvitse itse tietää.
  • On läsnä ja valmis kuuntelemaan ja tukemaan aidosti henkilöstöään muutoksessa.
  • On aidosti kiinnostunut työntekijöidensä asemasta ja työtehtävistä uudessa organisaatiossa.
  • Tiedottaa ja jakaa tietoa muutoksesta riittävästi ja riittävän usein koko muutosprosessin ajan.
  • On helposti lähestyttävä, välittää ja oppii tuntemaan ihmiset ja antaa heidän tutustua itseensä. Käy kehityskeskusteluja.
  • Valmentaa ja järjestää koulutusta. Luo oppimista ja kehittämistä edistävän ilmapiirin.
  • Huomioi työntekijöiden yksilölliset erot; jokainen heistä tarvitsee erilaista tukea ja käy omaa muutosprosessiaan läpi omassa tahdissaan.
  • Ennakoi ja ymmärtää oikean ajoituksen merkityksen.
  • Pitää siirtymäriittejä, ne auttavat luopumaan vanhasta.
  • Käyttää itse mentoria; oppii tuntemaan itsensä.

Huoneentaulu 4: Muutosjohtamisen periaatteita

Uusi tapa

Hyvä muutosjohtaja on uudistuskykyinen ja aina valmis kokeilemaan uusia toimintatapoja ja uutta tekniikkaa.

  1. Muutos alkaa aina ylhäältä. Strategian muutos ei lähde operatiivisesta liiketoimintayksiköstä.
  2. Muutokselle on laadittava visio, missio ja strategia.
  3. Muutoksen tavoite kirkas, ymmärrettävä ja hyväksyttävä.
  4. Muutoksen viestiminen; mihin mennään, mitä tavoitellaan. Kerro se uudestaan ja uudestaan. Keskustele muutoksen syistä ja toteustustavoista kyllästymiseen asti. Jos ei ole ymmärrystä, ei ole myöskään sitoutumista. Johdon kyky viestiä ratkaisee kaiken.
  5. Oikean ajoituksen merkitys on ratkaiseva. Muutosten kiirreellisyyden ja välttämättömyyden tähdentäminen. Muutokset on toteutettava nopeasti ja kertaheitolla. Turha viivyttely on myrkkyä. Älä odota liian kauan.
  6. Ohjaavan tiimin perustaminen; oikeat ihmiset oikeille paikoille. Muutoksessa organisaatio elää ja menestyy vain ihmisten kautta. Henkilöstön valtuuttaminen vision mukaiseen toimintaan.
  7. Sitoudu ja sitouta. Alijohdon sitouttaminen ensin.
  8. Vastarinnan voittaminen. Tunnista taudin nimi. Käsittele pelkoja.
  9. Lyhyen aikavälin onnistumisen varmistaminen. Varmista alun onnistumiset – uskon vahvistus. Parannusten vakiinnuttaminen ja uusien muutosten toteuttaminen.
  10. Valitun suunnan pitäminen.
  11. Uusien toimintatapojen ja – mallien opettaminen ja juurruttaminen organisaatiokulttuuriin.
  12. Ole rehellinen itsellesi, mutta myös koko organisaatiolle. Ole uskottava ja johdonmukainen. Älä edes yritä tehdä yrityksen tai oman arvomaailmasi vastaisia päätöksiä.
  13. Takaiskuihin varautuminen, sillä epäonnistumiset kuuluvat normaaliin elämään. Muutoshanke ei kaadu yhteen epäonnistumiseen.
  14. Uskalla tehdä omia ratkaisuja ja luota omaan vaistoosi. Pidä myös huoli itsestäsi.
  15. Ole itse eturintamassa. Murroksessa korostuu ajoitus, näkemys ja johtajuus. Murros vaatii vahvaa johtajuutta.
  16. Muutoksessa ihmissuhteiden on oltava kunnossa. Vaadi kaikilta tasapuolisesti.
  17. Jatkuva seuranta, nopea reagointi ja onnistumisista kiittäminen.

Huoneentaulu 3: Ajatuksia johtamisesta

itsevaltias

Johtaja ei ole kaikkivaltias, eikä kaikkialla läsnä oleva. Johtajan on pystyttävä vastaanottamaan myös totuus itsestään.

  1. Jokaisella johtajalla on rajoituksensa ja heikkoutensa. Olennaista on, miten toimii niiden kanssa.
  2. Johtajuus kehittyy päivä päivältä, ei päivässä. Johtajaksi kasvaminen vaatii aikaa.
  3. Kokemus, viisaus ja nöyryys voidaan saavuttaa vain ajan myötä.
  4. Johtajaksi kasvaminen edellyttää koettelemuksia ja kriisejä.
  5. Johtajan pitää tietää, minne ollaan menossa ja miten sinne päästään.
  6. Johtajat osaavat asettaa tärkeimmät asiat etusijalle.
  7. Luottamus on johtajuuden perusta. Ihmiset ottavat ensin omakseen johtajan, vasta sitten hänen visionsa ja tavoitteensa.
  8. Kun johtaja saavuttaa kunnioituksen, johtamisesta tulee helpompaa. Kunnioitus perustuu johtajuuteen, ei asemaan tai arvonimeen. Heikot johtajat uskovat, että heidän asemansa tai arvonimensä turvaa kunnioituksen. Vahvat johtajat tietävät, että heidän on ansaittava se.
  9. Millainen olet, sellaisia vedät puoleesi. Johtajat pitävät kaltaisistaan.
  10. Tehokas johtajuus alkaa siitä, että olet oma itsesi.
  11. Kaikilla suurilla johtajilla on yksi yhteinen ominaisuus: He luovat yhteyden ihmisiin ja yhteys lähtee sydämestä. Yhteyden luominen edellyttää jatkuvaa ponnistelua.
  12. Viisaampia sijoituksia, joita johtaja voi tehdä, on ihmisten tarpeiden tunnistaminen ja niihin vastaaminen.
  13. Unelmat toteutuvat ryhmätyöllä. Tiimi on enemmän kuin vain ryhmä ihmisiä.
  14. Älä pidä lähelläsi ketään, johon et voi luottaa. Johtajan mahdollisuuksien rajat määrittyvät hänen lähimpiensä kautta.
  15. Vain varmat johtajat jakavat valtaa muille. Menestykselle ei ole rajoja, kun emme rajoita ihmisiä. Johtajan on oltava valmis ottamaan riskejä ihmisten suhteen.
  16. Johtajan kasvattamiseen tarvitaan johtaja. Uuden johtajan kouluttaminen muistuttaa vanhemmuutta. Johtajan yksi tärkein ominaisuus on kyky opettaa ja kehittää muita johtajia.
  17. Johtajuudella on aina hintansa. Menestystä ei ole ilman uhrausta ja luopumista. Johtajuuden todellinen luonne on uhrautumista. Mikään ei ole uhraus, ellei se todella maksa sinulle jotain. Kaiken voittamasi vastineeksi joudut luopumaan jostakin.
  18. Johtamisessa ajoitus on yhtä tärkeää kuin, mitä tehdään ja minne mennään. Oikea ajoitus tekee hyvästä päätöksestä vielä paremman. Kaikella on aikansa – osaa myös luopua, kun sen aika on.
  19. Hyviä päätöksiä syntyy hyvän arvostelukyvyn ja kokemuksen turvin. Johtajalle on tärkeämpää jättää henkinen perintö kuin haalia omaisuutta, mainetta ja kunniaa.

Huoneentaulu 2: Johtamisen periaatteita

 

minun-tapa

Tiimin jäsenet täydentävät toisiaan, eivät kilpaile toisiaan vastaan. Johtajat eivät voi menestyä, elleivät muut tahdo heidän onnistuvan.

  • Muista, että kaiken perusta on itsensä johtaminen.
  • Opi sietämään epävarmuutta ja painetta.
  • Keskity luottamuksen luomiseen ja toisten arvostamiseen.
  • Johda omalla esimerkillä, innostu ja heittäydy.
  • Kommunikoi.
  • Tee päätöksiä, ratkaise ongelmia ja ole johdonmukainen.
  • Anna aina palaute toiminnasta.
  • Löydä pienetkin voitot ja juhlista niitä.
  • Luo toiminnalle selkeät vastuut ja pelisäännöt.
  • Ymmärrä tiimin merkitys, mutta vastuu on aina joukon johtajalla.
  • Sijoita oikeat ihmiset oikeille paikoille.
  • Huolehdi tavoitteista ja pidä tehtävä kirkkaana mielessä.
  • Älä unohda seurantaa – management by walking around.
  • Luo yhteishenkeä ja motivoi.
  • Delegoi.
  • Suunnittele ja organisoi toiminta.
  • Älä syö omasta kuormasta.