Myynnin johtaminen 1: Myynti

autokauppa

Myynti on vaikea ammatti ja haastava työ. Asenteena pitää olla palvelemisen ja  kaupanteon himo.

Myyntityö on haaste ja kilpailua asiakkaan miellyttämisestä. Myynti on taitolaji, sillä tosiammattilainen ei jätä tärkeitä asioita sattuman varaan. Myynti on myös tunnelaji, sillä innostunut ja vireä myyjä myy enemmän kuin väsynyt. Myynti on ennen kaikkea extreme-laji, jossa myyjä altistaa vapaaehtoisesti oman persoonansa ja identiteettinsä tuntemattomien ihmisten raadeltavaksi. Hän vain hymyilee, nielee loukkaukset ja palvelee nöyrästi. Myynti on itsensä antamista ja itsensä antaminen tavalla tai toisella, on yksi elämän suurista iloista ja yksi varma onnistumisen väline. Myyntihenkilö on siis ihmissuhdeapina, suhdejonglööri, terapeutti ja ihmisten tunnetilojen tulkitsija. Myyntityö on psykologiaa, ihmistuntemusta, oman itsensä tuntemista ja hyväksymistä. Myynti on sosiaalinen akti ja vaatii todella vahvaa itsetuntoa. Myyjän pitää ymmärtää ihmisten tarpeita ja motiiveja. Myyntityössä ratkaisee aina asenne. Asenne myyntityötä, tuotteita ja takaiskuja kohtaan ratkaisee, oletko huippu vai luuseri. Myyminen ja palveleminen ovat jatkuvaa peliä ihmisluonnon kanssa, jossa tunnetilat tarttuvat myyjästä asiakkaaseen ja päinvastoin. ”Pehmeää tai kovaa myyntiä ei ole olemassakaan: on vain älykästä tai typerää myyntiä” (Charles Brower).

Myynti on siis taitolaji ja sen taidon voi oppia, vaikka jotkut yksilöt ovatkin luonnostaan parempia myyjiä kuin ihmiset keskimäärin. Keskiverto suorittaja pystytään jalostamaan koulutuksella huippujen joukkoon, mutta kaikista ei vain ole myyjiksi, vaikka kuinka valmentaisi tai kouluttaisi. Kaikilta ei vain löydy halukkuutta, eikä riittävää nöyryyttä palvella muita. Vanha totuus on, ettei myynti suju hyvin kaikilta. Toinen puoli totuutta on, että niille, joilta se sujuu, on ihan sama, myydäänkö kännyköitä vai risteilijöitä. Jokaisen myyjän tulisi suhtautua epäonnistumisiinsa oppitunteina, jotka auttavat häntä kehittymään ja tarkastella huolellisesti tekemiään virheitä, jotta välttyisi toistamasta niitä uudestaan. Parhaat myyjät odottavat asiakkaiden ostavan, mutta takaiskut ovat luonnollinen osa myyntiä, ja se on syytä hyväksyä. Kukaan ei onnistu myynnissä sataprosenttisesti. Ero hyvän ja erinomaisen myyntisuorituksen välillä on hiuksenhieno, mutta tulosten välinen ero voi olla dramaattinen. Myyntitekniikan ohella on osattava kohdata erilaisia ihmisiä ja kyettävä puhumaan muustakin kuin tuotteista. Myyntityötä tehtäessä motivaation tulee olla aina kohdallaan tai muuten tekemiset alkavat varmasti syödä tehokkuutta, intoa ja voimia. Jos motivaatio on heikko, työ ei palkitse ja lopputulos jää tavoitteista. Myynti on myyntiä ja kaiken kaupankäynnin perusta on kuitenkin rehellisyys.

Uusasiakashankinta on myynnin vaikein osa-alue. Se on myynnin pahiten hunningolla oleva alue. Myyjät inhoavat uusasiakashankintaa, joten älä pakota heitä siihen. Uusasiakashankinta kannattaa erottaa organisaatiossa omaksi resurssikseen ja sitä on tehtävä kiinteästi yhdessä markkinoinnin kanssa. Tärkeintä uusasiakashankinnassa on myös, että uskaltaa vain tarttua kylmään ovenkahvaan tai tehdä kylmäsoitto ja kysellä asiakkailta asioita. Puhelinmyynti on edelleen kustannustehokas tapa myydä ja hankkia uusia asiakkaita. Cold calling eli kylmäsoittelu koetaan hyvin epämiellyttäväksi työksi myyjän tehtävissä. Pelokas suhtautuminen on turhaa, sillä kaikille yrityksille välttämätön uusasiakashankinta ei onnistu ilman soittelua oudoille ihmisille. Myynti tuntemattomille on siirtymistä epämukavuusalueelle sekä häpeän ja tylyn kohtelun sietämistä, ei sen kummempaa. Uusasiakashankinnassa on tärkeää, että kyetään myös hyödyntämään olemassa olevia asiakkaita. Myyyntitaitoa on taito kysyä tyytyväisiltä asiakkailta, tuleeko asiakkaalle mieleen yrityksiä, jolle olisi hyötyä myytävistä tuotteista ja palveluista. Mestarimyyjä huolehtii aina tasaisesta uusasiakashankinnasta vanhojen asiakkaiden ja oman verkostonsa kautta.

Myyntihenkilöiden on hyvä tunnistaa syitä, miksi myyntityö ja palvelu yleensä epäonnistuvat. Jos asiakasta kohdellaan ylimalkaisesti tai huonosti, asiakasta vähätellään tai myyjä ei välitä asiakkaasta, on ilmiselvää, että kauppaa ei synny. Kauppaa ei myöskään tule silloin, jos myyjä pelkää asiakasta ja tämän mahdollista torjuntaa tai myyjältä puuttuu kyky rohkaista asiakasta kauppaan tai myyjä on liian kärsimätön. Heikoilla myyjä on myös silloin, jos asiakasta ja hänen tarpeitaan ei tunneta kunnolla tai myyjä ei tunne tuotetta, eikä usko omiin tuotteisiinsa. Kauppaa ei synny myöskään silloin, jos myyjältä puuttuu kyky herkistyä asiakkaan tarpeille, eikä myyjä osaa esittää vaihtoehtoja tai myyjältä puuttuu kyky puhua asiakkaan kanssa yhteistä kieltä. Mahdollisuus epäonnistua kaupanteossa on yhtä suuri kuin mahdollisuus onnistua ja erityisesti silloin kun ajat asiakkaan kysymyksilläsi niin nurkkaan, että hänellä on vain kaksi vaihtoehtoa, kyllä tai ei. Kaupankäynnissä meidän tulee toimia kuten maanviljelijä ei kuin ryöstökalastaja. Myynnin pitää olla kuin maanviljelyä; ensin hankitaan asiakas, pidetään asiakas ja kasvatetaan keskinäistä luottamusta ja hoidetaan asiakassuhdetta niin, että asiakkaasta voidaan nostaa satoa vuodesta toiseen. ”Kun nyljette asiakkaitanne, on syytä jättää vähän nahkanrippeitä kasvamaan, jotta voitte nylkeä heidät uudestaan” (Nikita Hruštšov brittijohtajille 1961).

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s