Myynnin johtaminen 2: Myyntijohtaja

myynti

Myyntijohtajan uhoa. Myyntijohtaja ei saa menettää mielenmalttia. Haasteellisissa tilanteissa on osattava hillitä reaktionsa ja käyttäytymisensä.

Myyntiorganisaatio on olemassa siksi, että sille jaetaan myyntitehtäviä ja resursseja. Myyntityötä ja sen johtamista ei pidä liikaa monimutkaistaa, sillä myyntityössä yksinkertainen on kaunista. Kysymys on pitkälti perusasioiden kurinalaisesta tekemisestä ja seurannasta. Myynnin johtamisessa on usein liikaa suunnittelua ja liian vähän kokeilua ja toimeenpanoa käytäntöön. Myynnin johtamisen yksi tärkeimpiä tehtäviä on laskea myynnin kustannuksia. Myyntijohtajan tulee olla jatkuvasti tietoinen myyjien toteutumasta suhteessa tavoitteisiin ja tietää, mitä huolia ja tarpeita heillä on tavoitteiden saavuttamisessa. Parhaat myyntijohtajat odottavat joukkueeltaan luovia ideoita ja halua toteuttaa niitä. Myynnin johtaminen on siis tavoitteiden asettamista ja asetettujen tavoitteiden saavuttamista. Myyntijohtaja ei saa olla liian lapsellisen kiinnostunut myyjien tulemisista tai menemisistä, ainoastaan heidän tuloksensa pitää kiinnostaa. Myyntijohtaja huolehtii siitä, että jokainen myyjä tietää ja tiedostaa kirkkaasti sen, mihin hän työssään pyrkii. Vuositavoite on hyvä pilkkoa niin pieneksi, että myyjä ymmärtää, mitä se tarkoittaa hänen työskentelyssään päivä- ja viikkotasolla. Hän myös tietää, kuinka monta asiakaskäyntiä tai puhelinsoittoa hänen pitää tehdä tietyssä ajassa tavoitteisiin päästäkseen. Hän oivaltaa, paljonko myyntiä on kasattava euroissa kuukauden aikana. Myyntijohtajan tehtävänä on seurata, missä kohdin tavoitettaan myyjät kulloinkin ovat. Tehtävänsä tasolla oleva myyntijohtaja osaa vastata tarkasti kysymykseen, miten myynti sujuu. Tulokset ovat todellakin mitattavissa. Jos myyjät eivät tiedä tavoitteitaan, he kyllä tekevät omat johtopäätöksensä. Mitä muutakaan he voisivat? Myyntijohtajan pitää kuitenkin ottaa huomioon, että ihmiset ajavat omaa etuaan. Ilman jonkinlaista palkkion toivoa ihmiset eivät tee mitään.”Tilaisuus jää monelta huomaamatta, koska sillä on yllään haalarit ja se näyttää työnteolta” (Thomas Alva Edison).

Myyntijohtaja määrittelee siis myyntiorganisaation tavoitteet ja yksi keskeisimpiä tehtäviä on saada asiat luistamaan. Myyntijohtaja johtaa tiedon keräämistä, tiedon käsittelyä ja hyödyntämistä – hän analysoi, organisoi ja ajoittaa toimintoja. Hän on tiedonkulun keskipisteessä ja hänen on syytä pysyä asioista perillä. Ellei myyntijohtaja tiedä, minne ollaan menossa, ei hänen kulkemalla tielläkään ole väliä. Impulsiivinen ja rönsyilevä päätöksenteko kuluttaa ennen kaikkea myyntijohtajaa itseään. Myyntijohtajan tulisi pitää tunteet kurissa, silloin tärkeitä päätöksiä ei tarvitse katua jälkeenpäin. Hänen tulee ylläpitää uskoa, näyttää tietä ja johtaa joukkojaan edestä. Myyntijohtajan pitäisi olla rehellinen, oikeudenmukainen ja järjestelmällinen. Myyntijohtajan on oltava luja, mutta myös jaloluontoinen, sillä johtaminen on ihmisten kanssa työskentelyä ja tulosten tekemistä heidän kauttaan. Erityisesti oman väen tunteminen on myyntijohtajan suurin voima. Parhaat myyntijohtajat ovat mestareita sekä myyjinä että ihmisten eli myyntiorganisaation johtajina ja ymmärtävät, että kaiken takana ovat asiakkaan tarpeet. Hyvä myyntijohtaja säntään tarvittaessa aina etulinjaan; hän on itse myös myyjä, vaikka johtaakin myyjiä. Hyvä myyntijohtaja on palvelija ja koko yrityksen ahkerin myyntimies. Hänen on kuitenkin hyvä tiedostaa, mikä ongelma syntyy, jos myyntijohtaja myy myös itse ja hänelle on asetettu tähän budjetti ja selvät tavoitteet, joiden saavuttamisesta hän hyötyy henkilökohtaisesti. Ristiriita on kristallinkirkas, jos myyntijohtaja kilpailee parhaan myyjän tittelistä myyjiensä kanssa. Myyntijohtajaa pitää palkita koko myyntiyksikön onnistumisesta ei omasta yksilösuoriutumisesta. Hyvä on muistaa, että mitä enemmän myyntijohtaja tekee töitä toisten puolesta, sitä avuttomampia ovat hänen myyjänsä.

Modernin myyntiorganisaation esimies pitää itseään työntekijöidensä palvelijana, joka luo kehitysmahdollisuuksia eikä hengitä liikaa niskaan. Kannustava esimies edistää myyntityön imua, flowta. Myyntityössä tarvitaan jatkuvaa koulutusta, uuden oppimista ja vanhan kertausta. Myyntijohtajan tehtävänä on saada myyjät pois mukavuusalueelta ja kasvamaan uusien haasteiden edessä. Myyntiä voi oppia hyvin vain yhdellä tavalla – tekojen kautta. Myyntijohdon on syytä jatkuvasti miettiä, kumpi on parempi? Lasketaan vaatimustasoa vai koulutetaan ja vahvistetaan myyjiä. Jos myyntijohtaja alkaa itse opettamaan kokeneita myyntihenkilöitä myymään, liikutaan vaarallisillla vesillä. Viisainta olisi laittaa paras ja kokenein kertomaan ja opettamaan muille, kuinka hän on menestynyt myynnissä. Yritykset, jotka panostavat myyntihenkilöstön koulutukseen, menestyvät talouden kaikissa tilanteissa. Taantuma on yleensä taitettu osaavalla myynti- ja markkinointityöllä. Myyntikoulutuksen hyöty riippuu paljolti myös myyjän motivaatiosta ja heikosti omaksuttu oppi voi olla uhaksi, joka sitoo yrityksen resursseja. Kun myyjä ei enää tunne tarvetta parantaa suoritustaan, on hänen pelinsä siltä erää pelattu. Myyntikoulutuksessa on syytä pitää mielessä, että suurin osa ihmisistä ei muutu kuin pakon edessä ja silloinkin hampaat irvessä. Ihminen saa tiedoistaan yhden neljänneksen kouluttajaltaan, toisen kuuntelemalla itseään, kolmannen ystäviltään ja neljännen ajan kanssa. Millään koulutuksella ei pystytä lyhyellä tähtäimella tai pika-ajassa ratkaisemaan ongelmia vaan tulokset näkyvät ajan kanssa. ”Voittaminen ei ole tärkeintä, mutta halu voittaa on” (Vince Lombardi).

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s