Myynnin johtaminen 3: Johtaminen

epamukavuusalue

Myyntijohdon tärkeimpiä tehtäviä on kannustaa myyntihenkilöstöä aktiiviseen asiakaskontaktointiin ja asiakaskäynteihin.

Yritysten kannattaa panostaa myynnin johtamiseen, koska se on havaittu tärkeäksi kilpailutekijäksi. Kilpailukyky on tiivistä yhteistyötä asiakkaiden, työntekijöiden, yhteistyökumppaneiden ja alihankkijoiden kanssa. Kaikille yrityksille myynti on varmasti tärkein osa liiketoimintaa, koska yritysten päätehtävä on tuottaa taloudellista voittoa. Myynti on kaiken perusta, sillä ilman myyntiä ei yritys tule pärjäämään. Mitä paremmin myynti rullaa sitä paremmin yrityksellä menee. Myynnin johtaminen, onnistunut rekrytointi, jatkuva koulutus, tuotetietouden ylläpitäminen, laadun valvonta ja henkilökunnan motivointi ovat asioita, joilla voidaan varmistaa yrityksen myyntituloksia. Yrityksen pääoman yksi arvokkain muoto ovat asiakkuudet. Niinpä tärkeimpiä pääomaresursseja ovat ne ihmiset, jotka pystyvät luomaan asiakkuuksia ja pitämään ne. Kaikki yritykset käyvät liian vähän asiakkaissa eli liian vähän ihmissuhteita ja kontakteja. Myynnin johtamisessa on syytä kannustaa luomaan kontakteja, kontakteja ja kontakteja, jotka tuovat lisää sopimuksia, sopimuksia ja sopimuksia. Myynnin johtaminen on kuin polkupyörällä ajoa. Jos lakkaat polkemasta, kaadut ja myynti sakkaa.

Yrityksen menestys ei aina ole kiinni sen kyvystä hankkia uusia asiakkaita, vaan taidosta säilyttää nykyiset asiakkaat. Uudelleen ostava asiakas on yrityksen paras markkinoija ja halvinta myyntiä. Kun keskitytään nykyisen aseman vahvistamiseen ja nykyisen asiakaskunnan hyvään palvelemiseen, päästään usein parempiin ja kustannuksiltaan halvempiin tuloksiin. Katse siis asiakkaaseen päin. Taantumassa myyntijohdon katse kuitenkin lyhenee liikaa, kun päivät täyttyvät henkilöstövähennyksistä, kulukurista ja budjettileikkauksista. Kauemmaksi katsottaessa focus pitäisi aina olla asiakkaissa, liiketoimintaprosesseissa ja strategiassa. Myynnin on kytkeydyttävä oman yrityksen strategiaan ja samanaikaisesti myyntityössä on ymmärrettävä asiakkaiden tavoitteita ja toimintaa. Myyntijohdon pitää jatkuvasti vaatia myyntihenkilöstöltä, että he valitsevat vuosittain harkitusti laadullisesti hyviä ja kannattavia asiakkaita, jatkojalostavat olemassa olevaa asiakaskantaansa parempaan kannattavuuteen ja sitovat asiakkaan mahdollisimman monesta tuote- tai palvelukulmasta yhtiöönsä kiinni. Yksinkertaisimmillaan myynnin johtamisjärjestelmään sisältyvät organisointi, tavoitteet, mittarit, seuranta, palaverikäytännöt, poikkeamiin puuttuminen, systematiikka, lähiesimiestyö, koulutus, palkitseminen ja työvälineet.  Myyntijohdon pitää jatkuvasti miettiä, ratkaisevatko yrityksen tuotteet ja palvelut asiakkaiden todelliset tarpeet? Ellei näin ole, voisiko tämä olla selitys heikolle myynnille tai myyntiongelmille?

Myynnin johtajien tehtävänä on suunnitella ja luoda puitteet myyntifunktiolle sekä heidän tulee osallistua myös yhtiön strategian suunnitteluun. Lisäksi heidän tehtäviinsä kuuluu myyntihenkilöstön hallinta eli henkilöstön valinta ja koulutus. Usein myyntiyksikön budjetointi on myynnin johtajan vastuulla. Myyntijohdon yleisimpiä haasteita johtamisessa ovat, ettei systemaattisuutta ei ole riittävästi läpi organisaation, varsinainen johdettu myyntiorganisaatio puuttuu eikä organisaatiossa ymmärretä, että ollaan myyntiyhtiö tai myyntikulttuuria ei ole. Myyntiryhmät toimivat omilla toimintatavoillaan ja myynnin ohjaus- ja johtamismallit eroavat toisistaan tai juututaan vanhoihin toimintamalleihin. Viikkopalavereja ei pidetä eikä tavoitteita aseteta ja systemaattinen seuranta ja toisto puuttuvat. Myynnissä ei ole pelisääntöjä eikä kukaan oikeasti kontrolloi myyntitapahtumia. CRM-järjestelmän käyttö on tehotonta tai siitä saatava tieto ja mittarit painottuvat historiatietoon. Myyjät eivät raportoi säännöllisesti ja ovat mukavuudenhaluisia sekä toimivat pelkästään vanhojen asiakkaiden kanssa, jolloin järjestelmällinen ja aktiivinen uusasiakashankinta puuttuu. Näistä syistä johtuen myyntijohdon johtamisen keskeisiä teemoja ovat ainakin asiakkaiden tilanteiden ja tavoitteiden ymmärtäminen, henkilökohtaiset kontaktit yrityksen ja asiakkaiden välillä, resurssointi uusasiakashankinnan ja nykyisten asiakkaiden välillä, myynnin ja myyjien rooli yrityksessä, myyntiorganisaation johtaminen, myyntitavoitteiden asettaminen ja kuinka ne saavutetaan, myyntityön kohdistaminen oikeisiin segmentteihin, myynnin organisointi ja koordinointi, panostaminen jakelukanaviin ja monikanavakoordinaatioon sekä myynti- ja neuvottelutyön hallitseminen. Myynnin johtaminen ei varmasti ole maailman helpointa työtä. Vain onko joku sanonut, että myynnin johtaminen olisi helppoa tai itsestäänselvää?

Myyntijohdon tehtäviin kuuluu siis myyntitavoitteiden asettaminen, toteutumisen seuraaminen ja myyjien palkitseminen. Jotta myyjät todella toimivat kaikkien asetettujen tavoitteiden saavuttamiseksi, on niitä varten oltava suunnitelmat, joiden toteutumista seurataan pitkin vuotta. Määrällisiä osatavoitteita voivat olla esimerkiksi käyntien määrä, tarjousten määrä, tilausten määrä ja arvo, ostavien asiakkaiden määrä, uusien asiakkaiden määrä, seuraavien vuosien myyntiprojektien määrä. Myyntitavoitteet voivat olla määrällisiä, jolloin ne ovat myös yksiselitteisesti mitattavissa. Toinen ryhmä ovat laadulliset tavoitteet, joiden mittaamiseksi täytyy muodostaa jonkinlaiset kriteerit. Yksinkertaisimmillaan myyntitavoite on niin ja niin paljon myyntiä tietyllä katteella, eivätkä myöskään kustannukset saa ylittää asetettua tavoitearvoa. Tavoitetta arvioitaessa on mahdollisesti laskettu, mistä tuotteista myynti tulee muodostumaan. Tavallisesti myyjät kuitenkin myyvät niitä tuotteita, joista he saavat helpoimmin tavoitteensa täyteen. Tämä ei välttämättä ole yrityksen tuote- ja asiakasstrategian mukaista myyntiä, jossa lyhyen ja pitkän aikavälin edut olisivat tasapainossa. Useimmat myyntiorganisaatiot mittaavat vääriä asioita tai mittaavat kaikkea mahdollista, mikä liikkuu. Myyntijohdon on hyvä muistaa, että saa juuri sitä, mitä mittaa. Mittaa kuitenkin oikeita asioita; kolme keskeisintä myyntimittaria riittää. Älä luo mittariviidakkoa, sillä siihen eksyy ja oleellinen hukkuu mittarihelvettiin. Myynnin johtamisessa korostuu myös viestinnän merkitys. Myynnin tavoitteiden jalkauttamiseksi ei riitä sähköpostin lähettäminen vaan myyjien kohtaaminen face to face antaa asioiden eteenpäin viemiselle oikean tulokulman. Yksinkertaista kaikki asiat, jotka ovat tärkeitä: tavoitteet, ohjeet, tehtävät ja markkinointiviestintä. Mieti jatkuvasti, kuinka voit yksinkertaistamalla helpottaa myyjiesi perustyötä eli myymistä. ”Jokainen meistä elää myymällä jotakin” (Robert Louis Stevenson).

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s