Myynnin johtaminen 4: Motivointi

loytajat

Motivointi ja motivaation johtaminen on vaikea asia. Motivaatio on henkistä halua toteuttaa tiettyä asiaa.

Myyjien motivoinnilla voidaan vaikuttaa heidän työpanokseensa ja sitä kautta yrityksen kilpailukykyyn. Motivointi on siis tärkeä osa-alue henkilöstöjohtamisessa ja myynnin onnistumisessa. Motivaatio vaikuttaa työntekoon ja sen tuloksiin todella paljon. Jos työ on mielekästä ja motivoivaa, se heijastuu varmasti positiivisena asiana. Jos työ on pakkopullaa ja henkisesti raskasta, sen vaikutukset näkyvät myös siviilielämän puolella. Motivoitunut ja sitoutunut työntekijä on parasta, mitä yrityksellä voi olla. Asenteet, tahto ja halu vaikuttavat yksilön suoritusmotivaatioon. Jos yksilö kokee tyytymättömyyttä esimiehiinsä tai työhönsä, hänen motivaationsa ja suorituksensa työssä laskevat. Motivointi on yksi tärkeimmistä myyjän kehittymiseen ja onnistumiseen johtavista asioista. Se, että myyjä ymmärtää kokonaisuuden ja tietää työnsä arvon, on tärkeä asia työssä jaksamiselle ja onnistumiselle. Motivoituneisuus on hyvin yksilöllistä ja sen takia jokaiselle tai jokaisen on löydettävä itselleen sopiva motivaattori. Joitakin kannustaa rahan ansaitseminen ja palkitseminen, toiselle tärkeimpänä motivaationa on hyvän työn tekeminen ja kolmannelle tärkeintä ovat myyntityöhön liittyvät sosiaaliset kontaktit. Toisille taas on hienoa välittää tiettyjä arvoja ja ideologioita tai edustaa tunnettua  brändiä myymällä sen tuotteita tai palveluja. Riippumatta siitä, mikä yksilöä motivoi, myyntityössä menestymisen kannalta on tärkeää, että se liittyy sisäiseen motivaatioon. On erittäin ratkaisevaa tietää, mikä motivoi ja mikä ajaa eteenpäin. Mikä sinua liikuttaa?

Motivaatiota voi siis nostattaa niin sanotuilla ulkopuolisilla kannustimilla, kuten rahallisella palkkiolla onnistuneesta työstä, viriketoiminnalla tai muulla rahallisella hyödyllä. Tämä on usein yksi suurimmista ja käytetyimmistä kannusteista ja motivaation nostattajista työelämässä. Ulkopuolisia kannustimia voi myös olla esimerkiksi erilaiset lahjat viikon parhaalle myyjälle. Ulkoisten kannusten tai rahan käyttö on kuitenkaan  harvoin tehokkainta motivointia. Parhaat kannustimet ja motivaattorit ovat itsenäisyys, kehittymismahdollisuudet ja merkityksellisyys. Edellyttäen, että rahallinen kompensaatio on kohtuullisella tasolla, niin nuo kolme asiaa ovat ne kiihokkeet, jotka saavat useimmat ihmiset ylittämään itsensä. Kun näiden päälle vielä osataan kiittää, niin saadaan aikaan yksilön itsetuntoa ja motivaatiota inspiroiva paketti. Esimiehen antama kiitos on tärkeä asia kuten myös esimiehen osoittama luottamus, mikä innostaa myymään ja tekemään enemmän. Jos kiitosta, rakentavaa palautetta ja kannustusta ei saa, mikään palkka tai henkilöstöedut eivät pitkän päälle riitä. Johtajan pitää jatkuvasti poimia ja tuoda esiin onnistumisia ja antaa niistä säännöllisesti kiitosta. Muiden kehumisessa on vielä se voimaannuttava puoli, että siitä tulee itsellekin hyvä fiilis ja vielä ilmaiseksi. “If your actions inspire others to dream more, learn more, do more and become more, you are a leader” (John Quincy Adams).

Motivoinnin lisäksi tavoitteiden anto linkittyy onnistuneeseen myyntitulokseen ja itse motivointiin. Usein itse tavoitteetkin voivat toimia motivaattoreina. Tavoitteiden merkitys on tärkein edellytys myyntityölle. Tavoitteiden asettaminen motivoivalla tavalla tarkoittaa sitä, että henkilöllä on oikeasti tunne siitä, että hän voi saavuttaa tavoitteensa. Motivoitumisessa on tärkeää, että työssä tulee onnistumisen tunteita ja tavoite on saavutettavissa. Tavoitteiden saavuttamisesta seuraa onnistumisen tunne, joka vaikuttaa merkittävästi myyntihenkilöstön motivaatioon. Onnistumiset myynnissä tuovat lisää onnistumisia ja asenne myymiseen voi muuttua jopa hurmostilaksi. Epäonnistumisia on taas vaikeaa sietää ja jatkaa niistä eteenpäin, mutta sekin vain täytyy tehdä. Tällaisissa tilanteissa myynnin esimiehen vastuu on suurimmillaan ja motivaation ylläpitäminen muuttuu haasteelliseksi. Henkilökohtaisen myyntityön motivaation johtamisessa on kaikilla esimiehillä kehittämisen varaa. Motivaation johtamista voidaan kehittää luomalla tasapainoa vapauden ja vastuiden välille sekä luottamalla työntekijöihin ja ottamalla heitä mukaan päätöksentekoprosessiin. Kun myyntihenkilöstöllä on mahdollisuus vaikuttaa sekä johdon että työyhteisön päätöksiin, se motivoi myymään ja ottamaan vastuuta. Johtajan tehtävänä on luoda vastuuta ja vapautta, jotta myyjälle tulee tunne, että hän on tekemässä itseään suurempia asioita, kuten yrityksen visiota ja missiota. Itsenäiset työtehtävät, joustavat työajat ja onnistunut tavoitteiden asettaminen vaikuttavat merkittävästi motivaatioon. Menevätkö ihmiset muuten elämässä oma kiinnostus ja aito halu edellä, vai pitääkö aina luoda motivaatiota, mikä saa toimimaan?

Myynnin esimies on osa ryhmää, mutta hänellä tulee olla selkeä rooli. Esimiehellä tulee olla auktoriteettia, jotta työntekijöiden luottamus säilyy. Myyjien täytyy luottaa esimiehensä tasapuolisuuteen ja taitoihin hoitaa ongelmatilanteet. Luottamuksen puute syö työmotivaatiota ja luottamusta yritykseen. Myynnin esimiehellä on tärkeä rooli ryhmän toimimisen ja motivaation kannalta. Lähimmän esimiehen välityksellä myyjät saavat paljon tietoa yrityksen asioista. Viestin sisältö tulisi olla sellainen, että luottamus ja turvallisuudentunne säilyvät; ei salailla asioita ja kerrotaan asiat oikein ja oikealla aikataululla. Turha epätietoisuus luo epävarmuuden tunnetta. Hyvää ja toimivaa sisäistä viestintää ei tule missään tilanteessa unohtaa. Tehokas ja motivoiva esimies johdattaa oman tehokkuutensa ryhmän tehokkuudeksi. Tehokkaasti toimivassa ryhmässä käytetään hyväksi jäsenien vahvoja ominaisuuksia ja kokemusta. Motivaation kannalta on tärkeää jakaa vastuuta. Esimiehelle on myös hyväksi luottaa myyjiensä toimintaan ilman jatkuvaa niskaan hengittämistä tai puuttumista joka asiaan. Eikä esimiehen pidä eikä kannata ottaa osaa kaikkeen toimintaan. Tällöin pystyy keskittymään omaan pääasialliseen toimenkuvaansa eli myynnin johtamiseen. Motivoitunut ja hyvin johdettu henkilökunta on esimiehelle paras työväline hyvän lopputuloksen saavuttamiseen. Motivoitunut henkilökunta ilman tuloksia ei ole mikään saavutus. Esimiehen tulee ohjata motivaatiota ja työntekoa aina tulokselliseen suuntaan. ”Leaders must be close enough to relate to others, but far enough ahead to motivate them” (John C. Maxwell).

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s