Myynnin johtaminen 5: Ryhmähenki

 

yhteinen-matka

”Yritä ensin itse ymmärtää toisia ja vasta sen jälkeen voit pyytää toisia ymmärtämään itseäsi” (Stephen R. Covey).

Hyvä ryhmähenki on innostavan ja mutkattomasti toimivan myyntiryhmän edellytys. Kannustava ryhmähenki tekee työskentelystä paljon mukavampaa ja on tärkeää, että kaikki myyjät tuntevat kuuluvansa myyntiporukkaan. Jos ryhmän yhteishenki rakoilee, se aiheuttaa kitkaa kaikessa toiminnassa ja lopputuloksena on usein joko ryhmän sisäinen jakautuminen tai jonkun ryhmän jäsenen siirtyminen toiseen ryhmään tai lopettaminen kokonaan. Hyvin toimivassa myyntiryhmässä vallitsee reilu kilpailuhenki ja hyvä yhteishenki. Toimiva ja tehokas myyntiryhmä saa enemmän aikaiseksi kuin yksittäinen työntekijä. Myyntiryhmä muodostuu yleensä erilaisista yksilöistä, joilla on erilaisia taitoja, tietoja, kokemuksia, mielipiteitä ja joskus yksilöiden toimintatapojen ja luonteiden erot voivat olla hyvinkin suuria. Ongelmanratkaisutilanteissa ja ideoinnissa kuitenkin useampien yksilöiden eri näkökulmat palvelevat mahdollisimman hyvän lopputuloksen saavuttamista. Myyntiryhmän vahvuuksiin kuuluu myös voittaa esteet ja ylittää vaikeudet. Jokaisessa organisaatiossa tulee välillä vaikeita hetkiä ja muutostilanteita. Muutoksen läpiviennissä vaaditaan ryhmältä joustamista. Hyvin motivoitunut myyntiryhmä pystyy käsittelemään nämä tilanteet esimiehensä johdolla huomattavasti helpommin kuin huonosti toimiva ryhmä. ”Auta muita pääsemään eteenpäin. Olet aina pidempi, kun joku muu on harteillasi” (Bob Moawad).

Hyvin toimivassa myyntiryhmässä esimiehen on helppo toteuttaa valmentavaa johtamista. Johtaja on yksi joukosta ja hänen tehtävänään on motivoida ryhmää ja tarjota uusia haasteita muistaen vaalia avoimuutta ja yhteenkuuluvuutta. Hyvin toimiva myyntiryhmä mahdollistaa keskittymisen itse tehtävään ja tavoitteisiin. Jokaisen jäsenen panos on tärkeä kokonaisuuden kannalta ja ryhmän tulee toimia yhdessä tavoitteidensa saavuttamiseksi. Vasta kun myyntiryhmä on saavuttanut hyvän ryhmähengen, se voi lähteä tosissaan tavoittelemaan yhteistä päämääräänsä. Myynnin johdolle on ensiarvoisen tärkeää saada myyjät työskentelemään yhtenäisenä ryhmänä. Jos hyvä myyjä on yrityksen tärkein voimavara, niin hyvin toimiva myyntiryhmä pystyy pitämään kaikkien myyjien suorituskykyä hyvällä tasolla. Työmotivaation ja ryhmähengen taustalla on muitakin asioita, jotka eivät johdu pelkästään työpaikasta ja siellä olevasta ilmapiiristä. Työ on suuri osa ihmisen elämää ja jotta työstä pystyisi nauttimaan ja työpaikalla viihtymään tulee muunkin elämän olla kunnossa. “Clients do not come first. Employees come first. If you take care of your employees, they will take care of the clients” (Richard Branson).

Myynnin esimiehelle on siis tärkeää pitää yllä ryhmähenkeä ja tiedostaa työntekijöidensä ominaisuudet ja kyvyt. Jokainen ryhmän jäsen voi ja pitää myös itse omalla toiminnallaan vaikuttaa hyvän ryhmähengen muodostumiseen. Ryhmänä työskentely tarjoaa myös mahdollisuuden kehittää yhteistoimintakykyä. Ryhmän jäsenet voivat antaa toisilleen ideoita ja virikkeitä. Hyvässä ryhmässä tai joukkueessa voidaan harjoitella uusia taitoja toisten kanssa pelkäämättä epäonnistumisia tai syyttelyä. Myyntiryhmän jäsenet kokevat ryhmän itselleen tärkeänä ja ymmärtävät, että ryhmää tarvitaan sellaisten tehtävien tekemiseen, joista myyjä ei suoriudu yksinään. Parasta myyntityössä on ryhmähenki ja esimiehen tarjoama levollinen ilmapiiri, lupa keskustella ja kyseenalaistaa. Keskusteluyhteys työntekijöiden ja myyntijohdon välillä sekä hyvä ilmapiiri ovat tärkeitä työyhteisön hyvinvoinnin ja porukkahengen kannalta. Myyntiorganisaatiossa tulisi olla ilmapiiri, joka kannustaa yksilöä koettelemaan rajojaan ja löytämään piileviä voimavaroja eli ottamaan riskiä ja ylittämään itseään. Johtamisella on aina voimakas vaikutus ilmapiiriin ja ryhmähenkeen. Ilmapiirin ollessa hyvä työntekijä on motivoitunut ja sitoutuneempi työnantajaansa. Hyvään ilmapiiriin vaikuttavat myös, millainen vuorovaikutus ja keskusteluyhteys myyntihenkilöstöllä on keskenään, pidetäänkö sovituista säännöistä kiinni ja päätetäänkö toimintatavat yhdessä.

Uuden jäsenen liittyminen pitkään toimineeseen ryhmään tai myyntiryhmän johtajan vaihtuminen voi tuoda oman haasteensa. Kun ryhmän kokoonpano muuttuu, kannattaa ryhmäyttää koko porukka uudelleen. Ryhmäyttämisellä tarkoitetaan tietoista prosessia, jossa ryhmän jäsenten välistä keskinäistä tuntemista, luottamusta, turvallisuutta ja viestintäkykyä pyritään kehittämään. Ryhmäytyminen onkin tärkeä prosessi, sillä mitä parempi ryhmähenki on, sitä paremmin viihdytään, opitaan ja menestytään. Ryhmäytyminen ei ole tapahtunut, kun kaikki osaavat toistensa nimet, vaan prosessi on aikaa vievä ja tähtää luottamuksellisen ilmapiirin ja yhteistoiminnan aikaansaamiseen. Ryhmästä tulee tiimi silloin, kun ryhmän kukin jäsen on kyllin varma itsestään ja omasta panoksestaan uskaltaakseen antaa tunnustusta muiden jäsenten taidoille ja saavutuksille.

Työn mielekkyyttä lisäävät siis yhteisöllisyyden kulmakivet kuten luottamus, yhteistoiminta, osallisuus ja vastavuoroisuus. Yhteisöllisyyden koetaan lisäävän työssä viihtymistä ja työmotivaatiota. Yhteisöllisyyttä tuottavia tekijöitä ovat myös työroolin selkeys, työtovereilta saatu apu, tyytyväisyys työaikajärjestelyihin ja monipuoliset työtehtävät. Luottamuksen ja yhteisöllisyyden kokeminen vähentävät myös toisille hyödyllisten tietojen panttausta. Luottamus, vastuunantaminen ja -ottaminen sekä virheiden salliminen kuuluvat hyvin toimivan ryhmän piirteisiin. Ryhmähenki syntyy vain keskinäisestä luottamuksesta. Luottamus ja ryhmähenki ovat olennaisia edellytyksiä sille, että jokainen ryhmän jäsen uskaltaa ilmaista eroavankin mielipiteensä, keskustella, osallistua ja toimia omalla tavallaan. Kokemus on tärkeä ominaisuus ja voimavara myyntiyhteisössä. Kokemusta kannattaa hyödyntää ja tuoda koko tiimin käyttöön. Omien kokemusten ja mielipiteiden jakamisen pitää tuntua luonnolliselta ja rennolta. Kokemusten jakamisesta saa uusia näkökulmia ja ahaa-elämyksiä, joilla pystyy kehittämään omaan myyntityötään. Kaikkea osaamista ei kuitenkaan voi rakentaa kokemuksen päälle, vaan on osattava myös uudistua ja uusiutua. Ryhmä- ja tiimityön juju ja ydin on siinä, että pyytäessäsi apua joku toinen saa mahdollisuuden auttaa sinua.

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s