Myynnin johtaminen 6: Myyntihenkilöstön valinta

hyva-hullu

Taito palkata myyntiin kykyjä ja motivoituneita persoonia määrittää myyntiorganisaation onnistumisen tai epäonnistumisen.

Yritystoiminta perustuu yrityksen ulkopuolelta haalittavalle rahalle, joka tarkoittaa myyntiä. Myyntityön merkitys yrityksille on ratkaisevan suuri tuotteesta tai palvelusta huolimatta. Asiakasrajapinnassa toimivat myyjät ovat avainasemassa yrityksen menestyksen ja imagon ylläpitämisessä. Myynnin esimiehen on jo oman pärjäämisensä kannalta välttämätöntä pitää hyvää huolta niistä, kenet rekrytoi myyntitiimiinsä edustamaan yritystä. Myyjien rekrytointi on siis erittäin tärkeä osa myynnin johtamista ja siihen pitää paneutua kunnolla. Olisi osattava löytää ja valita juuri ne oikeat henkilöt, joilla on myyntityöhön tarvittavat persoonalliset ominaisuudet. Myyntialalle kannattaisi rekrytoida niitä, joilla on vahva motiivi ja halu toimia myynnin parissa, sillä myyntitaidon kyllä oppii ja se on opetettavissa. Useimmat taidot vaativat pitkää opiskelua ja harjoittelua, mutta niistä hyödyllisin, palvelun ja myynnin taito, vaatii vain halua.  Myyntialalle tarvittavat taidot oppii kyllä, kun on oikea polttoaine tankissa ja sitä on riittävästi. Millä tahansa alalla pärjäävät nimenomaan ne, joilla on kunnossa motiiviperusta ja asenne.”Oikea asenne lähtee itsestä, kunhan sen vaan kaivaa esille. Asenne on tärkeää, mutta ihminen sen takana on kaikkein tärkeintä. Työnsaannin kannaltakaan ratkaisevinta ei ole koulutus ja kokemus, vaan oikea asenne. Palkkaa asennetta, opeta taitoja” (Erkka Westerlund).

Myyntitaitoinen, mutta ilman motiivia oleva myyjä tekee satunnaisten innostusjaksojen aikana kovasti kauppaa, mutta suurimman osan ajasta taistelee itsensä kanssa, jotta löytäsi kadonneen motivaationsa. Aktiviteetin vaihtelu tai suoranainen laiskuus sekä keskittyminen negatiivisiin asioihin ja epäonnistumisiin ovat selkeitä merkkejä oikean motiivin olevan hakusessa. Rekrytointilanteessa aidoista motiiveista ei aina saada varmuutta, eikä niitä ole helppoa löytää ja tunnistaa. Jokaisen työntekijän on aina syytä muistaa, että ketään ei palkata keksimään selityksiä, vaan löytämään keinot. Mikäli myyjän motiivi ja halu ovat kunnossa ja hänellä on hyvä myyntitaito, hän on pitelemätön. Hyvällä myyjällä on usein verbaalisuus hanskassa, hän on fiksu ja oivaltava sekä hänellä on hyvä asenne työhön. Tehokkaat myynnin johtajat keskittyvät palkkaamaan myyjiä, jotka ovat taitavia rakentamaan suhteita, ovat vakuuttavia ja heillä on kokemusta elämästä sekä taitoa hallita myynnin syklisyyttä. “Ylivoimaiset ihmiset ovat ylivoimaisia, koska he tekevät asioita, joihin muutkin pystyisivät, mutta eivät suostu ”(Jari Sarasvuo).

Myynnin esimiehen tulee tuntea hyvin johdettaviensa persoonalliset luonteet ja työskentelytavat.  Esimiehen kannattaa olla selvillä, millaisia oikeasti ovat ne ihmiset, jotka työskentelevät hänen alaisuudessaan. Jokainen heistä ansaitsee ja tarvitsee sekä henkilökohtaisen huomion, myynnin ohjauksen että motivoinnin. Tuloksekas myyntityö kulminoituu lopulta aina henkilöihin. Tämä tarkoittaa sitä, että myyjän täytyy olla ”mindsetiltaan” oikeanlainen kyseisen tuotteen tai palvelun myyntiin sekä myyntitiimiin. Alussa uusi myyjä puurtaa ahkerasti. Hän ottaa suuren määrän kontakteja, mutta osumatarkkuus ei ole vielä kehittynyt. Yhteydenottoja lähtee vähän joka suuntaan, joista ei kuitenkaan tule kauppaa. Kokeneempi myyjä osaa pommittaa oikeita kohteita, joista kauppaa syntyy todennäköisemmin. Jotkut taas kokevat sydämensä sopukoissa, etteivät he oikeasti ole myyjiä. He eivät osaa, jaksa tai kykene. Nämä ihmiset kuluttavat mielellään aikaa kahvitellen, somessa pyörien ja lehtiä selaillen. Myyntiryhmän esimiehellä on siis tärkeä rooli uuden myyjän aloittaessa yrityksen palveluksessa. Ensimmäisten viikkojen aikana on tärkeää antaa ammattimainen kuva yrityksestä. Hyvällä perehdyttämisellä ehkäistään tulevia ongelmia ja saadaan nopeammin tulosta. On hyvä rakentaa luottamuksellinen suhde myyjään heti alusta lähtien.

Myyntihommissa on yleensä kahta rotua olevaa ihmistyyppiä. Kylmiin ovenkahvoihin tarttujat ovat hyökkääjiä, jotka tarrautuvat uusiin asiakkaisiin, pörräävät asiakkaan ympärillä kuin mehiläiset ja käyvät selättämässä ostajan. Kun poka on kerran ostanut, hyökkääjä menettää mielenkiintonsa. Hän säntää valloittamaan uuden kohteen. Asiakassuhteen hoitajat, puolustajat eivät missään tapauksessa halua olla ottamassa ensikontaktia vieraisiin asiakkaisiin. Kun hyökkääjä on raahannut uuden saaliin kotiin, puolustaja jaksaa hoivata asiakassuhdetta kärsivällisesti vuodesta toiseen kuin kukkia hoitava mummo. Myyjät ovat siis erilaisia persoonia ja myös poikkeavat tavoissaan takoa tulosta. On siis myyjiä, jotka mieluusti ovat tekemisissä tuntemiensa asiakkaiden tai tuttujen yhteistyökumppaneiden kanssa ja uusien asiakkaiden hankinta on myrkkyä. Sitten on myyjiä, joille uusien tuntemattomien ihmisten kohtaaminen on aina uusi seikkailu ja haaste, josta ei voi kieltäytyä. Myyntitiimissä tarvitaan molempia rotuja oikeassa suhteessa ja myyntijohtajan taitoa on löytää se oikea suhde. On syytä kuitenkin muistaa, että yksi esimies pystyy johtamaan kunnollisesti korkeintaan kymmenen myyjän joukkoa. Suotavaa on myös, että tamä myyntiyksikkö toimii saman katon alla. Jos myyjät työskentelevät maantieteellisesti hajallaan, johtaminen on aina haasteellisempaa ja vaatii esimieheltä erittäin aktiivista otetta. Myynnin esimiehen on myös tärkeää käydä säännöllisin väliajoin myyjien kanssa läpi myynnin perusteet; miksi työtä tehdään ja miten. Kaikille on hyvä muistuttaa välillä, mikä on tärkeää myyntityössä ja miten tärkeää myynti on yrityksen menestykselle. On hyvä saada myyjät miettimään omaa myyntiprosessiaan ja sitä millä alueella voi kehittyä. “Parhaat myyjät eivät suinkaan ole ekstrovertteja (myyjän klassinen stereotypia) tai introvertteja, vaan näiden välimaastossa olevia ambivertteja” (Daniel Pink).

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s