Myynnin johtaminen 9: Strategia

strategia

”A goal without a plan is just a wish” (Antoine de Saint-Exupery).

Menestyäkseen yritykset tarvitsevat uusia oivalluksia, tuotteita, palveluita ja liiketoimintakonsepteja. Ennen kaikkea tarvitaan hyvä ja toimiva strategia, sillä myynti ratkaisee menestyksen. Teknologia kehittyy nopeasti ja uusia pelaajia tulee markkinoille yllättävillä innovaatioilla. Fyysisen kauppapaikan sijainti on samantekevää, jos asiakkaat asioivat verkossa. Jatkuvasti muuttuvalla pelikentällä tulevaisuuden suunnittelu on käynyt vaikeaksi, lähes mahdottomaksi. Strategiatyö ei voi olla enää kerran vuodessa, pienellä joukolla tehtävä harjoitus, vaan sen tulee olla jatkuva tietoon perustuva prosessi. Myyntiprosessin tueksi pitää laatia strategia, jotta asetetut myyntitavoitteet saavutetaan. Toimiva strategia syntyy osallistaen, ketterästi ja kokeillen. Strategisten kysymysten pohtiminen ei voi enää olla vain johdon asia vaan strategista ajattelua vaaditaan organisaation eri tasoilla. Muutokset toteutuvat helpommin ja nopeammin, kun ihmiset osallistuvat strategiatyöhön ja ovat valmiita kokeilemaan uusia asioita. Erilaiset kokeilut tarkoittavat väistämättä myös epäonnistumisia. Niistä opitaan ja muutetaan tarvittaessa nopeasti suuntaa. Se, mikä on oikea ratkaisu tänään, ei välttämättä ole sitä huomenna. Maailmassa, jossa varmaa on muutos, on pysyttävä hereillä: analysoitava muutosta, markkinoita sekä katsottava enemmän tulevaisuuteen kuin peräpeiliin. Koska strategia on yhtä kuin liiketoiminnan valinnat, voitokas strategia syntyy parhaiten yhdistämällä analysoitu tieto vahvaan liiketoiminnalliseen näkemykseen. Suunnittelua tarvitaan, mutta analyysit eivät anna aina varmuutta siitä, mikä strategia olisi valittava, tärkeintä on miettiä omia vaihtoehtoja ja kysyä: millainen tulevaisuus halutaan ja onko se mahdollista saavuttaa?

Strategisia päätöksiä on siis tehtävä entistä nopeammin ja rohkeammin. Yrityksissä haetaan aina kasvua ja yksi tapa hakea kasvua on tehostaa myyntiä. Aktiivinen myynti ei ole sitä, että odotetaan asiakkaiden ottavan yhteyttä. Myyntistrategian tehtävä on toimia johtamisen ohjenuorana sekä auttaa johtoa ja myyjiä tekemään oikeita valintoja ja puskea myyntijoukkoa aktiivisuuteen. Myyntistrategiassa kyse on loppujen lopuksi hyvin yksinkertaisista asioista ja ennen kaikkea ahkeruudesta. Myyntistrategian tarvitsee vastata yksinkertaisimmillaan vain muutamaan kysymykseen; mitä, kenelle, miten ja kuka. Tietenkin myyntistrategiaa syvennettäessä voidaan kysymyksiä täsmentää oman tarpeen ja mieltymyksen mukaan; millaisessa toimintaympäristössä elämme, miten ostaminen muuttuu, mitä linjauksia yrityksen visio ja strategia asettavat myynnille. Mitä ja kenelle me myymme, miten toteutamme myyntiä tehokkaasti, kuka myy ja missä kanavissa, mikä on lisäarvomme asiakkaille? Tärkeää on myös tunnistaa, mistä raha tulee nyt ja miten myyntistrategia näkyy ja tuntuu päivittäisessä johtamisessa. On myös syytä pitää mielessä, että tärkein pääoman muoto on nimenomaan asiakkuudet. Jos kauppa käy ja asiakkaat ovat tyytyväisiä, niin tuskin yritys on tappiollinen, eikä yrityksellä ole todennäköisesti suurempia ongelmia. Jos kauppa taas ei käy, on syytä vaihtaa myyntistrategiaa.

Myyntistrategian lähtökohtana on siis asiakkaan tarpeiden, ongelmien ja kokemusten syvällinen ymmärtäminen ja asiakkaan asemaan asettuminen. Hyvin määritelty myyntistrategia osoittaa myynnille suunnan ja toimenpiteet asiakastyytyväisyyden ja kasvun saavuttamiseksi. Asiakaskokemusta voidaan siis pitää päätöksenteon kriteerinä. Jos suunniteltu muutos tai uudistus ei paranna asiakaskokemusta millään tavalla, sen voi yhtä hyvin jättää toteuttamatta. Myynnin eri strategiat sopivat ja ovat soviteltavissa eri organisaatioihin tai eri tuotteille ja palveluille. Yksi ei välttämättä ole toista huonompi, vaikka nykyään pidetäänkin paljon melua ratkaisumyynnin ja arvon myynnin osaamisesta. Myynnin perusstrategioiksi voidaan määritellä; tuotemyynti, ratkaisumyynti, arvon myynti ja huonoin vaihtoehto memyydäänmitäostatte-strategia. Ehkä paras myyntistrategia kuitenkin on, että palvelee asiakasta niin hyvin, että ansaitsee toiminnallaan heidän tyytyväisyytensä, kunnioituksensa ja luottamuksensa. Myyntistrategian kirkas tavoite ja juju kun on lupausten pitämisessä, odotusten ylittämisessä ja kertakaupan sijaan partnerisuhde.

Myyntijohtajat ovat tavallaan kaupallisen taistelukentän rintamakomentajia, joilla on oltava taistelusuunnitelma, jolla tulee voittaa asiakkaiden huomio ja kiinnostus yritysten välisessä taistelussa. Myyntistrategia on myyntijohtajan taistelusuunnitelma paremmasta tulevaisuudesta ja kannattavasta kasvusta. Myyntijohdon tehtävä on löytää paras tapa maksimoida tulot käyttämällä kustannustehokkainta myynnin mallia. Parhaat myyntijohtajat ovat vahvoja johtajia, jotka harjoittavat tehokasta seurantaa ja johtavat joukkoaan edestä. Heillä on kokemusta määrittää oikea strateginen suunta ja kykyä valmentaa joukkueensa jäseniä yksilöllisesti. He tietävät, miten pitää joukkue oikeilla raiteilla ja keskittyä vain taistelun voittamiseen. Myynnin johtaminen on yksinkertainen ja suoraviivainen kokonaisuus: strategia, prosessi, mittarit, järjestelmät, rekrytointi, koulutus ja muutoksenhallinta. Liian usein keskitymme kuitenkin myynnin johtamisessa pelkästään itse myyntiprosessiin (ensitapaaminen, tarvekartoitus, ratkaisun esittely, päätös) sen sijaan, että käsittelisimme myyntiä yhtenä yrityksen laajempana prosessina, jonka muita osia ovat markkinointi ja tuotanto. “The essence of strategy is choosing what not to do” (Michael Porter).

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s