Myynnin johtaminen 10: Markkinointi ja myynti

keskustelua

Digitaaliset työvälineet ovat tulleet markkinointiin ja myyntiin, minkä seurauksena myynti ja markkinointi ovat vihdoinkin sulautumassa yhteen.

Markkinoinnin tehtävä on tuoda myynnille myyntivalmiita ja laadukkaita liidejä, siis potentiaalisia ostavia asiakkaita. Erilaisten markkinointikanavien ja –työkalujen suvereeni ja luova hallitseminen ovat välttämättömiä taitoja. Uusien työvälineiden tärkein tehtävä on lisätä myyntiä sekä uusien että olemassa olevien asiakkaiden keskuudessa. Digitaalisuus on jo muuttanut pysyvästi monien toimialojen rakenteita. Sen seurauksena uhkaavin kilpailija voi ilmestyä yllättäen nurkan takaa ja täysin eri toimialalta. Digitaalinen vallankumous on laittanut sekaisin perinteisen tavan tehdä myyntiä ja markkinointia. Myynti ja markkinointi on digitaalisuuden seurauksena vihdoinkin nousemassa ylös perinteisistä poteroista ja yhdistymässä yhdeksi kokonaisuudeksi. Vaikka yrityksen business ei olisikaan digitaalista, niin myynnissä, markkinoinnissa ja tukitoiminnoissa digitaalisuudella on iso merkitys, kun liiketoimintaa halutaan tehostaa ja yleensä pysyä pelissä mukana. Markkinoinin ja myynnin digitaalisuus on vakava haaste sekä johdolle että koko organisaatiolle. Markkinointi ja myynti alkaa olla jo aikamoinen teknologiaviidakko, sillä ohjelmistoja, automaatioita ja analytiikkaa kyllä riittää ja osa vielä hyvään hintaan. Murroksen seurauksena osa yrityksistä panostaa enemmän jo myyntiin verkossa kuin myyntiorganisaatioon. Jokaisen yritysjohtajan on syytä vakavasti miettiä, onko omalla yrityksellä verkossa näkyvää digitaalista jalanjälkeä? Internet on jo monen toiminnan ydin ja se toteutuu jo vahvasti mobiilisti, koska kaikilla alkaa olla älypuhelin taskussa. Jos yritykset eivät viimeistään nyt hyppää mukaan tähän kehitykseen ja ota siitä koppia, niin kyllä rupee sattuun ja kovaa. ”The difference between sales and marketing is that marketing owns the message and sales owns the relationship” (John Jantsch).

Markkinoinnin muutos on jo selvästi nähtävissä ja markkinoinnin murros pakottaa yritykset uudistamaan omaan myyntitoimintaansa. Merkittävimpiä muutoksia liittyen myyntiin ja markkinointiin on internetin ja teknologioiden luoma, uusi yhteyksien maailma. Monet näistä yhteyksistä ovat yksinkertaisia ja monet vain sosiaalisia, mutta niiden tavoittavuus ja vaikutus on uskomattoman laaja. Ennen vanhaan lehtimainokset olivat suurinta huutoa, nykyään markkinointi on siirtynyt suurimmaksi osaksi nettiin ja muutenkin sähköiseksi. Värikkäät lehtimainokset ja katalogit ovat vaihtuneet tilattuihin uutiskirjeisiin ja blogeihin. Ihmiset ovat siirtyneet lukemaan nettilehtiä ja hakemaan tietoa ja viihdettä netistä. Markkinoinnin muutoksessa puhutaan myös siitä, että valta on siirtynyt entistä enemmän asiakkaille. Valta näkyy käytännössä itsepalvelukanavien käytön lisääntymisenä, kuten verkko-ostamisen kasvuna. Kuluttajat ovat siirtyneet entistä enemmän ostoprosesseissaan verkkoon, jolloin perinteisten kivijalkamyymälöiden rooli on merkittävästi vaikeutunut. Jos voit tilata ulkomaisista verkkokaupoista helposti ja edullisesti kotiin kannettuna, miksi maksaisit niistä huomattavasti enemmän suomalaisessa kivijalkakaupassa? ”Marketing takes a day to learn. Unfortunately it takes lifetime to master” (Phil Kolter).

Myyminen B2B-asiakkaille on vaikeutunut, koska potentiaaliset asiakkaat ovat kosketuksissa netin kautta yhä useampaan tahoon entistä vaivattomammin. Internet ja erityisesti Google ovat muuttaneet asiakkaiden odotuksia ja käyttäytymistä. Kansainvälisesti yli 85% kaikista B2B-ostopäätöksistä saavat alkunsa haulla verkossa. Tutkimukset ovat osoittaneet, kuinka voimakkaasti tämä jo vaikuttaa B2B-myyntiin ja siihen miten asiakkaat hoitavat omia liiketoimiaan. Jos et tulevaisuudessa hallitse asiakkaan tiedonhakuvaihetta, et hallitse enää kaupantekovaihettakaan. Verkko tarjoaa väylän kartoittaa palvelutarjoajia ilman, että myynti pääsee asiaan vaikuttamaan. Myynnin rooli tietoa tuottavana kanavana on vähentynyt oleellisesti. Myyjä ei pääse välttämättä vaikuttamaan asiakkaan päätöksentekoprosessiin sen alkulähteiltä saakka. Ostajat eivät enää usko tarvitsevansa henkilökohtaista myyntikeskustelua ennen kuin kokevat tarpeelliseksi keskustella kaupan tarkemmista yksityiskohdista, mikä valitettavasti on enää hinta. Asiakkaat ovat yhä tiedonjanoisempia ja koulutetumpia kuin koskaan ennen. Lisäksi he tiedostavat ongelmansa ja haasteensa entistä paremmin ja pääsevät käsiksi informaatioon yhä nopeammin ja helpommin. He analysoivat ja vertailevat erilaisia vaihtoehtoja ja kysyvät ystäviensä ja kollegoidensa mielipidettä näistä vaihtoehdoista ollakseen varmoja kaikkein parhaimmasta ratkaisusta. Oikeanlainen sisältö on nyt oikea tapa vastata asiakkaiden kaikkiin kysymyksiin, joita herää ostoprosessin aikana sekä ohjata sitä kautta hienovaraisesti kohti yrityksen tuotteita ja palveluita. Siksi tarvitaan taitoa tuottaa paljon sisältöä nopeasti moneen eri kanavaan. Erilaiset sisällöt kuten blogitekstit, webinaarit, ekirjat, videot ja muut raportit ovat nykymarkkinoinnin A & O. Asiakasta kiinnostavaa sisältöä pitää pystyä tuottamaan moneen eri kanavaan samanaikaisesti. Sisällön on käsiteltävä kohderyhmän mielenkiinnon kohteita sekä tarjottava tietoa, joka helpottaa varsinaisen ostopäätöksen tekemistä. Lisäksi markkinoinnilla tulee olla osaamista ja kykyä optimoida sisältö hakukoneystävälliseksi. Ostoprosessit kun alkavat yhä useammin Googlen kaltaisista hakukoneista. Varsinaisia hakutuloksia kuitenkin selataan harvemmin kahta ensimmäistä sivua pidemmälle. Tästä johtuen on tärkeää, että yrityksen internetsivut ovat hakutulosten kärjessä.

Netti on tehnyt ostamisen siis vaarallisen helpoksi ja sosiaalinen media on tullut jäädäkseen. Yhä useammat meistä viettävät aikaansa sosiaalisessa mediassa sekä vapaa- että työajalla. Erityisen tärkeitä yrityksille ovat ne kanavat, joiden kautta saadaan paljon liidejä myynnille. Markkinoinnilla pitää olla näkymystä kehittää ja päivittää yrityksen verkkosivuja sekä kyky hyödyntää sosiaalista mediaa markkinoinnissa. Sosiaalisen median tavoite kun on saada kontakti muihin ihmisiin. Yrityksen www-sivuston sisältö ja käyttöliittymä ovat nousseet arvoon arvaamattomaan ja niistä on tullut monelle yritykselle tärkein myynti- ja markkinointikanava. Yrityksen sivujen pitää aidosti olla myynnin väline, ei pelkkä sähköinen esite tai yrityshistoriikki. Ylimmän johdon asiana on luoda yrityksen verkkosivu- ja somestrategia ja resursoida se. Jokaisen yrityksen tavoite tulisi olla oman alansa paras sisällöntuottaja ja yrittää ottaa ilmaherruus verkossa. Kaikki tiet kun eivät enää vie Roomaan vaan kaikki tiet ja tarpeet vievät verkkoon.

 

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s