Trilogian kolmas osa on ilmestynyt: EN MINÄ VAAN ME

En minä vaan me

  • Kirjailija: Eero Kukkola
  • Kuvitus: Marko Veijanen
  • Kieli: suomi
  • Sivumäärä: 256
  • Paino: 484 grammaa
  • Julkaistu: 2018-01
  • ISBN: 9789515685049
  • Verkkokaupat: Adlibris.com, CDON.com, Suomalainen.com, Booky.fi, Bod.fi

Johtaminen on palveluammatti, jossa johtajan tehtävä on tukea ja palvella ihmisiä ja organisaatiota eikä päinvastoin. Nykyaikaisen johtamisen ydin on, en minä vaan me. Viisaus ei ole yhdessä päässä ja siksi johtamisen haaste on saada organisaation parviäly mahdollisimman täysimääräisesti organisaation käyttöön.
Kirjoittajan mielestä johtajuuden yhdessä parhaimmassa määritelmässä tämä ydin määritellään osuvasti: Oletko tarpeeksi voimakas, rohkea, nöyrä, viisas ja kypsä pyytääksesi muilta apua? Jokainen johtaja ja esimies tarvitsee aina muiden apua. Yksin et ole mitään, sillä yhdessä seistään, erillään kaadutaan.
Johtajuus punnitaan joka hetki ja eritysesti liiketoiminnan kriittisissä vaiheissa; talouden murroskohdissa, vaikeiden tilanteiden kääntämisessä voitoksi ja muutoksen johtamisessa. Tosin kaikki johtaminen alkaa olla käytännössä muutoksen johtamista. Johtaminen taas on jatkuvaa oppimista ja koko elämän kestävä prosessi. Oppiminen on muuttumista ja muuttuminen on elämää. Oppiminen on ehkä tärkein selviytymiskeino tässä jatkuvasti muuttuvassa ympäristössä.
Eero Kukkola täydentää tällä kirjalla kahta aikaisemmin kirjoittamaansa johtamisopasta. Hän kohdistaa kirjansa sanoman esimiehille ja johtajille perusasioiden kertaukseksi sekä erityisesti nuoremmalle sukupolvelle ohjenuoraksi ja opiksi johtamisen taidon haastavaan ja kivuliaaseen kasvuprosessiin. Kirjoittajan sanomaa täydentävät ajattelua syventävät kuvittaja Marko Veijasen humoristiset tilannekuvat, joihin kätkeytyvä syvä totuus lukijan on itse oivallettava.

Huoneentaulu 10: Myynnin johtaminen

Asiakkaiden vika

Älä etsi syyllistä. Etsi parannuskeino tai ratkaisu.

  • Löydä kasvu ennen kuin kilpailijasi tekevät sen.
  • Liiketoimintamallien jalostaminen; on löydettävä uusia ansaintalogiikoita ja markkinoita omaa tuote- ja teknologista osaamista hyödyntämällä.
  • Myy asiakkaiden haluamalla tavalla.
  • Voitele ja viritä myyntikoneistosi.
  • Myynnin organisointi ja koordinointi kuntoon.
  • Keskity omiin ihmisiin eli vastuu myyntitiimin tekemisestä.
  • Myyntiorganisaation johtaminen: palkitsemiset, työvälineet, koulutus, prosessit, tavoitteet ja mittarit.
  • Panosta jakelukanaviin ja monikanavakoordinaatioon.
  • Johda myynnin kasvu; resurssointi uusasiakashankinnan ja nykyisten asiakkaiden välillä.
  • Tunnista mahdolliset kasvun lähteet: asiakkaat, myyntikoneisto, ihmiset, johtaminen.
  • Huolehdi, että markkinointi ja myynti toimivat yhdessä. Niillä on yhteinen prosessi, ne eivät toimi omissa siiloissaan.
  • Kysymys on perusasioiden kurinalaisesta tekemisestä ja seurannasta.
  • Ota käyttöön digitaaliset myynnin ja markkinoinnin välineet.
  • Huolehdi sähköisen kanavan toimivuudesta.
  • Vahvista henkilökohtaisia kontakteja yrityksen ja asiakkaiden välillä.

Huoneentaulu 9: Myyntijohtaja

Yksityiskohdat

Myyntijohtaja määrittelee myyntiorganisaation tavoitteet.

  • Myyntijohtaja määrittelee ja asettaa tavoitteet, seuraa säännöllisesti myynnin toteutumista ja on jatkuvasti tietoinen myyjien tulosten toteutumisesta suhteessa tavoitteisiin.
  • Myyntijohtaja analysoi, organisoi ja ajoittaa toimintoja.
  • Myyntijohtaja on oltava tiedonkulun keskipisteessä.
  • Myyntijohtaja johtaa tiedon keräämistä, käsittelyä ja hyödyntämistä.
  • Myyntiorganisaatio on olemassa siksi, että sille jaetaan tehtäviä ja resursseja.
  • Haasteellisissa tilanteissa myyntijohtaja voi aina valita oman käyttäytymisensä ja reaktionsa.
  • Jollei myyntijohtaja tiedä minne ollaan menossa, ei hänen kulkemalla tielläkään ole sitten väliä.
  • Oman väen tunteminen on myyntijohtajan suurin voima. Hän on tietoinen, että myyjät ajavat omaa etuaan, eivätkä tee mitään ilman toivoa palkkiosta.
  • Myyntijohtaja keskittyy asioihin, joihin voi vaikuttaa ja toimii tilanteen edellyttämällä tavalla. Hän ei murehdi sellaisia asioita, joihin ei voi vaikuttaa.
  • Myyntijohtaja pitää asioiden mittasuhteet kohdallaan, eikä paisuttele asioita.
  • Myyntijohtaja pitää tunteensa kurissa ja säilyttää mielentyyneyden.
  • Impulsiivinen ja rönsyilevä päätöksenteko kuluttaa ennen kaikkea myyntijohtajaa itseään.
  • Myyntijohtaja kiittää, kannustaa ja rohkaisee.
  • Myyntijohtajan pitää olla rehellinen ja oikeudenmukainen.
  • Myyntjohtaja ylläpitää uskoa, näyttää tietä ja johtaa joukkojaan.
  • Myyntijohtaja tekee itse myyntityötä, mutta mitä enemmän esimies tekee toisten puolesta, sitä avuttomampia ovat hänen myyjänsä.
  • Kaikesta huolimatta myyntijohtajan on osattava suhtautua asioihin huumorilla ja nautittava työstään.

Huoneentaulu 8: Asiantuntijaorganisaation johtaminen

Johtamistyyli

Asiantuntijaorganisaation kulttuuri ei voi olla sellainen, että esimies käskee, valvoo ja vaatii.

  • Esimies keskustelee runsaasti asiantuntijoiden kanssa työyhteisön toiminnasta ja kyselee heidän mielipiteitä.
  • Esimies ratkoo ongelmia ja konflikteja yhdessä muiden kanssa.
  • Asiantuntijan omat tavoitteet määritellään yhdessä esimiehen kanssa.
  • Esimiehen tehtävä on auttaa ihmisiä oivaltamaan työnsä tarkoitus.
  • Esimies tuntee asiantuntijoiden työn. Hän ei kuitenkaan määrää, miten se tehdään, mutta odottaa paljon.
  • Esimies ei panttaa tietoa ja varmistaa resurssit.
  • Esimies on helposti lähestyttävä ja antaa aidosti aikaansa.
  • Esimies myöntää omat virheensä, sillä hän ei todellakaan aina ole oikeassa, eikä tiedä kaikkea.
  • Esimies kannustaa asiantuntijoitaan. Aitoa kannustusta ja kiitosta ei voita mikään.
  • Esimies kannustaa asiantuntijoita kehittymään työssään. Hänellä on aito kiinnostus työntekijöidensä oppimisesta ja kehittymisestä.
  • Esimies on kiinnostunut asiantuntijoidensa hyvinvoinnista ja antaa työrauhan. Näkee toiset ja kunnioittaa heitä.
  • Asiantuntijatyöyhteisössä on vallalla avoin toverihenki, keskinäinen avuliaisuus, tukeminen ja siellä osataan pitää yhdessä hauskaa.
  • Työyhteisön ihmissuhteet ovat luottamukselliset ja suorat.
  • Työyhteisössä suvaitaan erilaisia näkemyksiä ja siedetään hyvin erilaisuutta. Työyhteisössä vallitsee keskinäinen kunnioitus.
  • Työyhteisön kaikilla jäsenillä on tunne osallisuudesta työyhteisön suunnitelmiin ja tapahtumiin.
  • Asiantuntijat ovat kiinnostuneita saamaan palautetta omasta työstään esimieheltä ja muilta kollegoilta.

 

Huoneetaulu 6:Muutosviestintä

Ihme

Muutosjohtajalle sanotaan usein, että meidän business on niin erilaista. Samanlaista se on kaikkialla, illalla pitää olla kassassa enemmän rahaa kuin aamulla.

  1. ”No news is bad news.” Kerro asianomaisille mahdollisimman nopeasti, jotta huhut eivät pääse leviämään.
  2. Älä panttaa tietoa. Ole avoin. Kerro kaikki, minkä voit. Sano ääneen myös se, että sinulla ei ole lupa kertoa tai et tiedä kaikkea.
  3. Viesti ja toista yhä uudelleen keskeiset viestisi varsinkin epävarmoissa tilanteissa. Tietoa ei ole koskaan liikaa.
  4. Pyri olemaan johtajana ja esimiehenä lähellä henkilöstöä ja helposti tavoitettavissa.
  5. Piirrä kartta ja kuvaa visio. Henkilöstö haluaa kokonaiskuvan.
  6. Hyväksy myös hankalat kysymykset. Älä torju niitä. Valmistaudu niihin.
  7. Ole rehellinen. Puhu aina totta, vaikka totuus olisi epämiellyttäväkin, sillä tekojen ja puheiden on oltava tasapainossa. Luottamus ratkaisee ja faktat ovat rautaa.
  8. Älä anna katteettomia lupauksia. Ne murentavat uskottavuuttasi.
  9. Luo tilaa keskustelulle ja hyväksy eri näkemykset. Noteeraa pienetkin onnistumiset ja kuvaa etenemisen vaiheet.
  10. Onnistumiset vahvistavat itseluottamusta. Käytä viestinnän keinoja monipuolisesti, vain yksi tapa ei riitä. Erityisen tärkeää on viestiä kasvokkain.
  11. Tunnista todelliset kysymykset, jotta voit viesteissäsi tarttua oikeisiin asioihin.
  12. Anna tilaa tunteille, omille ja toisten, mutta älä jää niiden valtaan.
  13. Valmistaudu kohtaamaan vastakkaisia näkemyksiä. Pyri huomioimaan kaikki kysymykset.
  14. Oikaise virheelliset tiedot faktoilla, mutta arvosta mielipiteitä. Suunnittele etukäteen, miten aiot käsitellä ne.

Huoneentaulu 5: Muutosjohtaja

Vihaan muutosta

Muutos ja muutoksen johtaminen aiheuttavat usein esimiehelle stressiä ja uupumusta.

  • Hahmottaa selkeästi päämäärän, tuo tavoitteet selkeästi esiin ja pysyy sovitussa suunnassa.
  • Ottaa henkilöstön mukaan suunnitteluun, toteuttamiseen ja muutosprosessiin.
  • Motivoi henkilöstöä toimimaan uudistuvan organisaation hyväksi ja antaa henkilöstölle aikaa hyväksyä muutoksen.
  • Toimii ja johtaa esimerkillä. Pistää itsensä likoon. Liikkuu ja näkyy.
  • Päättää rohkeasti vaikeistakin asioista. On rehellinen, luotettava ja uskottava. Rakentaa luottamusta antamisen ja saamisen periaatteella.
  • Hänen sanaansa on voitava luottaa myös tiukassa paikassa.
  • On uudistuskykyinen ja ammattitaitoinen, mutta kaikkea ei kuitenkaan tarvitse itse tietää.
  • On läsnä ja valmis kuuntelemaan ja tukemaan aidosti henkilöstöään muutoksessa.
  • On aidosti kiinnostunut työntekijöidensä asemasta ja työtehtävistä uudessa organisaatiossa.
  • Tiedottaa ja jakaa tietoa muutoksesta riittävästi ja riittävän usein koko muutosprosessin ajan.
  • On helposti lähestyttävä, välittää ja oppii tuntemaan ihmiset ja antaa heidän tutustua itseensä. Käy kehityskeskusteluja.
  • Valmentaa ja järjestää koulutusta. Luo oppimista ja kehittämistä edistävän ilmapiirin.
  • Huomioi työntekijöiden yksilölliset erot; jokainen heistä tarvitsee erilaista tukea ja käy omaa muutosprosessiaan läpi omassa tahdissaan.
  • Ennakoi ja ymmärtää oikean ajoituksen merkityksen.
  • Pitää siirtymäriittejä, ne auttavat luopumaan vanhasta.
  • Käyttää itse mentoria; oppii tuntemaan itsensä.

Huoneentaulu 4: Muutosjohtamisen periaatteita

Uusi tapa

Hyvä muutosjohtaja on uudistuskykyinen ja aina valmis kokeilemaan uusia toimintatapoja ja uutta tekniikkaa.

  1. Muutos alkaa aina ylhäältä. Strategian muutos ei lähde operatiivisesta liiketoimintayksiköstä.
  2. Muutokselle on laadittava visio, missio ja strategia.
  3. Muutoksen tavoite kirkas, ymmärrettävä ja hyväksyttävä.
  4. Muutoksen viestiminen; mihin mennään, mitä tavoitellaan. Kerro se uudestaan ja uudestaan. Keskustele muutoksen syistä ja toteustustavoista kyllästymiseen asti. Jos ei ole ymmärrystä, ei ole myöskään sitoutumista. Johdon kyky viestiä ratkaisee kaiken.
  5. Oikean ajoituksen merkitys on ratkaiseva. Muutosten kiirreellisyyden ja välttämättömyyden tähdentäminen. Muutokset on toteutettava nopeasti ja kertaheitolla. Turha viivyttely on myrkkyä. Älä odota liian kauan.
  6. Ohjaavan tiimin perustaminen; oikeat ihmiset oikeille paikoille. Muutoksessa organisaatio elää ja menestyy vain ihmisten kautta. Henkilöstön valtuuttaminen vision mukaiseen toimintaan.
  7. Sitoudu ja sitouta. Alijohdon sitouttaminen ensin.
  8. Vastarinnan voittaminen. Tunnista taudin nimi. Käsittele pelkoja.
  9. Lyhyen aikavälin onnistumisen varmistaminen. Varmista alun onnistumiset – uskon vahvistus. Parannusten vakiinnuttaminen ja uusien muutosten toteuttaminen.
  10. Valitun suunnan pitäminen.
  11. Uusien toimintatapojen ja – mallien opettaminen ja juurruttaminen organisaatiokulttuuriin.
  12. Ole rehellinen itsellesi, mutta myös koko organisaatiolle. Ole uskottava ja johdonmukainen. Älä edes yritä tehdä yrityksen tai oman arvomaailmasi vastaisia päätöksiä.
  13. Takaiskuihin varautuminen, sillä epäonnistumiset kuuluvat normaaliin elämään. Muutoshanke ei kaadu yhteen epäonnistumiseen.
  14. Uskalla tehdä omia ratkaisuja ja luota omaan vaistoosi. Pidä myös huoli itsestäsi.
  15. Ole itse eturintamassa. Murroksessa korostuu ajoitus, näkemys ja johtajuus. Murros vaatii vahvaa johtajuutta.
  16. Muutoksessa ihmissuhteiden on oltava kunnossa. Vaadi kaikilta tasapuolisesti.
  17. Jatkuva seuranta, nopea reagointi ja onnistumisista kiittäminen.