• Säilytä halu kehittää itseäsi jatkuvasti. Ruoki mieltäsi ammattikirjallisuudella.

• Puhu hyvää itsestäsi. Sano suoraan, mitä tarkoitat, älä kiertele.

• Kehitä ajankäyttöäsi ja suunnitelmallisuuttasi. Mene työpaikalle ajoissa ja rauhassa.

• Pidä päämäärä ja tehtävä kirkkaana. Anna olla sen, mitä et pysty hallitsemaan tai kontrolloimaan.

• Tee työsi vastuullisesti ja korkealla moraalilla. Ole onnellinen pienistäkin onnistumisistasi ja ota opiksi epäonnistumisistasi. Epäonnistuminen on tienviitta, joka osoittaa sinut oikeaan suuntaan. Jokainen päivä on mahdollisuus aloittaa alusta.

• Murehtiminen on ajanhukkaa. Käytä energiasi murehtimisen sijaan ongelmiesi ratkaisemiseen. Kaikki menee joskus ohi, sillä ongelmat eivät kestä ikuisesti.

• Muista henkinen työsuojelusi. Yritä tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa. Ota vaikeat ihmiset haasteena, älä ongelmana.

• Tee työsi mahdollisimman hyvin. Muista yksinkertaisuuden laki. Jos palvot perusasioita, sinusta tulee briljantti kaikessa, mitä teet.

• Kun ihmiset näyttävät sinulle todellisen karvansa, usko ensimmäisestä kerrasta. Se, mitä joku teki sinulle menneisyydessä, ei vaikuta nykyhetkessä, ellet itse anna sen vaikuttaa.

•  Jos et tiedä mitä tehdä, pysähdy paikoillesi. Vastaus kyllä selviää sinulle.

• Pysy kaukana negatiivisuudesta ja draamasta.

• Tärkeintä on onnellinen ja tasapainoinen elämä, ei pelkkä työssä menestyminen. Elämä on muutakin kuin työ.

• Muista, että kaikki työ on arvokasta, hyödyllistä ja tärkeää.

• Ohjelmoi ja ohjaa mieltäsi, älä pakota tai syyllistä. Kyse on kuitenkin omasta asenteestasi.

• Tehokkuudesta tuottavuuteen, saavuttamisesta todelliseen vapauteen. Tavoite ei ole tehdä työtä oikein, vaan oikeita asioita. Jos jokin tuntuu väärältä, älä tee sitä. Ole rehellinen itsellesi kaikessa, mitä teet.

• Se, mihin uskot on merkityksellisempää kuin se, mitä toivot tai mistä unelmoit. Sinusta tulee se, mihin uskot. Älä kuitenkaan koskaan luovu unelmistasi.

• Pidä huolta fyysisestä ja henkisestä kunnostasi. Herätä positiivinen suhde omaan kehoosi. Treenaa kehoasi ja mieltäsi. Ole kuitenkin armollinen itsellesi.

• Muista antaa aikaa perheellesi ja läheisillesi. Rakasta itseäsi ja opettele sitten rakastamaan muita. Se, mitä annat eteenpäin, tulee takaisin. Aina.

Markkinoinnin tehtävä on tuoda myynnille myyntivalmiita ja laadukkaita liidejä, siis potentiaalisia ostavia asiakkaita. Erilaisten markkinointikanavien ja –työkalujen suvereeni ja luova hallitseminen ovat välttämättömiä taitoja. Uusien työvälineiden tärkein tehtävä on lisätä myyntiä sekä uusien että olemassa olevien asiakkaiden keskuudessa. Digitaalisuus on jo muuttanut pysyvästi monien toimialojen rakenteita. Sen seurauksena uhkaavin kilpailija voi ilmestyä yllättäen nurkan takaa ja täysin eri toimialalta. Digitaalinen vallankumous on laittanut sekaisin perinteisen tavan tehdä myyntiä ja markkinointia. Myynti ja markkinointi on digitaalisuuden seurauksena vihdoinkin nousemassa ylös perinteisistä poteroista ja yhdistymässä yhdeksi kokonaisuudeksi. Vaikka yrityksen business ei olisikaan digitaalista, niin myynnissä, markkinoinnissa ja tukitoiminnoissa digitaalisuudella on iso merkitys, kun liiketoimintaa halutaan tehostaa ja yleensä pysyä pelissä mukana. Markkinoinin ja myynnin digitaalisuus on vakava haaste sekä johdolle että koko organisaatiolle. Markkinointi ja myynti alkaa olla jo aikamoinen teknologiaviidakko, sillä ohjelmistoja, automaatioita ja analytiikkaa kyllä riittää ja osa vielä hyvään hintaan. Murroksen seurauksena osa yrityksistä panostaa enemmän jo myyntiin verkossa kuin myyntiorganisaatioon. Jokaisen yritysjohtajan on syytä vakavasti miettiä, onko omalla yrityksellä verkossa näkyvää digitaalista jalanjälkeä? Internet on jo monen toiminnan ydin ja se toteutuu jo vahvasti mobiilisti, koska kaikilla alkaa olla älypuhelin taskussa. Jos yritykset eivät viimeistään nyt hyppää mukaan tähän kehitykseen ja ota siitä koppia, niin kyllä rupee sattuun ja kovaa. ”The difference between sales and marketing is that marketing owns the message and sales owns the relationship” (John Jantsch).

Markkinoinnin muutos on jo selvästi nähtävissä ja markkinoinnin murros pakottaa yritykset uudistamaan omaan myyntitoimintaansa. Merkittävimpiä muutoksia liittyen myyntiin ja markkinointiin on internetin ja teknologioiden luoma, uusi yhteyksien maailma. Monet näistä yhteyksistä ovat yksinkertaisia ja monet vain sosiaalisia, mutta niiden tavoittavuus ja vaikutus on uskomattoman laaja. Ennen vanhaan lehtimainokset olivat suurinta huutoa, nykyään markkinointi on siirtynyt suurimmaksi osaksi nettiin ja muutenkin sähköiseksi. Värikkäät lehtimainokset ja katalogit ovat vaihtuneet tilattuihin uutiskirjeisiin ja blogeihin. Ihmiset ovat siirtyneet lukemaan nettilehtiä ja hakemaan tietoa ja viihdettä netistä. Markkinoinnin muutoksessa puhutaan myös siitä, että valta on siirtynyt entistä enemmän asiakkaille. Valta näkyy käytännössä itsepalvelukanavien käytön lisääntymisenä, kuten verkko-ostamisen kasvuna. Kuluttajat ovat siirtyneet entistä enemmän ostoprosesseissaan verkkoon, jolloin perinteisten kivijalkamyymälöiden rooli on merkittävästi vaikeutunut. Jos voit tilata ulkomaisista verkkokaupoista helposti ja edullisesti kotiin kannettuna, miksi maksaisit niistä huomattavasti enemmän suomalaisessa kivijalkakaupassa? ”Marketing takes a day to learn. Unfortunately it takes lifetime to master” (Phil Kolter).

Myyminen B2B-asiakkaille on vaikeutunut, koska potentiaaliset asiakkaat ovat kosketuksissa netin kautta yhä useampaan tahoon entistä vaivattomammin. Internet ja erityisesti Google ovat muuttaneet asiakkaiden odotuksia ja käyttäytymistä. Kansainvälisesti yli 85% kaikista B2B-ostopäätöksistä saavat alkunsa haulla verkossa. Tutkimukset ovat osoittaneet, kuinka voimakkaasti tämä jo vaikuttaa B2B-myyntiin ja siihen miten asiakkaat hoitavat omia liiketoimiaan. Jos et tulevaisuudessa hallitse asiakkaan tiedonhakuvaihetta, et hallitse enää kaupantekovaihettakaan. Verkko tarjoaa väylän kartoittaa palvelutarjoajia ilman, että myynti pääsee asiaan vaikuttamaan. Myynnin rooli tietoa tuottavana kanavana on vähentynyt oleellisesti. Myyjä ei pääse välttämättä vaikuttamaan asiakkaan päätöksentekoprosessiin sen alkulähteiltä saakka. Ostajat eivät enää usko tarvitsevansa henkilökohtaista myyntikeskustelua ennen kuin kokevat tarpeelliseksi keskustella kaupan tarkemmista yksityiskohdista, mikä valitettavasti on enää hinta. Asiakkaat ovat yhä tiedonjanoisempia ja koulutetumpia kuin koskaan ennen. Lisäksi he tiedostavat ongelmansa ja haasteensa entistä paremmin ja pääsevät käsiksi informaatioon yhä nopeammin ja helpommin. He analysoivat ja vertailevat erilaisia vaihtoehtoja ja kysyvät ystäviensä ja kollegoidensa mielipidettä näistä vaihtoehdoista ollakseen varmoja kaikkein parhaimmasta ratkaisusta. Oikeanlainen sisältö on nyt oikea tapa vastata asiakkaiden kaikkiin kysymyksiin, joita herää ostoprosessin aikana sekä ohjata sitä kautta hienovaraisesti kohti yrityksen tuotteita ja palveluita. Siksi tarvitaan taitoa tuottaa paljon sisältöä nopeasti moneen eri kanavaan. Erilaiset sisällöt kuten blogitekstit, webinaarit, ekirjat, videot ja muut raportit ovat nykymarkkinoinnin A & O. Asiakasta kiinnostavaa sisältöä pitää pystyä tuottamaan moneen eri kanavaan samanaikaisesti. Sisällön on käsiteltävä kohderyhmän mielenkiinnon kohteita sekä tarjottava tietoa, joka helpottaa varsinaisen ostopäätöksen tekemistä. Lisäksi markkinoinnilla tulee olla osaamista ja kykyä optimoida sisältö hakukoneystävälliseksi. Ostoprosessit kun alkavat yhä useammin Googlen kaltaisista hakukoneista. Varsinaisia hakutuloksia kuitenkin selataan harvemmin kahta ensimmäistä sivua pidemmälle. Tästä johtuen on tärkeää, että yrityksen internetsivut ovat hakutulosten kärjessä.

Netti on tehnyt ostamisen siis vaarallisen helpoksi ja sosiaalinen media on tullut jäädäkseen. Yhä useammat meistä viettävät aikaansa sosiaalisessa mediassa sekä vapaa- että työajalla. Erityisen tärkeitä yrityksille ovat ne kanavat, joiden kautta saadaan paljon liidejä myynnille. Markkinoinnilla pitää olla näkymystä kehittää ja päivittää yrityksen verkkosivuja sekä kyky hyödyntää sosiaalista mediaa markkinoinnissa. Sosiaalisen median tavoite kun on saada kontakti muihin ihmisiin. Yrityksen www-sivuston sisältö ja käyttöliittymä ovat nousseet arvoon arvaamattomaan ja niistä on tullut monelle yritykselle tärkein myynti- ja markkinointikanava. Yrityksen sivujen pitää aidosti olla myynnin väline, ei pelkkä sähköinen esite tai yrityshistoriikki. Ylimmän johdon asiana on luoda yrityksen verkkosivu- ja somestrategia ja resursoida se. Jokaisen yrityksen tavoite tulisi olla oman alansa paras sisällöntuottaja ja yrittää ottaa ilmaherruus verkossa. Kaikki tiet kun eivät enää vie Roomaan vaan kaikki tiet ja tarpeet vievät verkkoon.

 

Menestyäkseen yritykset tarvitsevat uusia oivalluksia, tuotteita, palveluita ja liiketoimintakonsepteja. Ennen kaikkea tarvitaan hyvä ja toimiva strategia, sillä myynti ratkaisee menestyksen. Teknologia kehittyy nopeasti ja uusia pelaajia tulee markkinoille yllättävillä innovaatioilla. Fyysisen kauppapaikan sijainti on samantekevää, jos asiakkaat asioivat verkossa. Jatkuvasti muuttuvalla pelikentällä tulevaisuuden suunnittelu on käynyt vaikeaksi, lähes mahdottomaksi. Strategiatyö ei voi olla enää kerran vuodessa, pienellä joukolla tehtävä harjoitus, vaan sen tulee olla jatkuva tietoon perustuva prosessi. Myyntiprosessin tueksi pitää laatia strategia, jotta asetetut myyntitavoitteet saavutetaan. Toimiva strategia syntyy osallistaen, ketterästi ja kokeillen. Strategisten kysymysten pohtiminen ei voi enää olla vain johdon asia vaan strategista ajattelua vaaditaan organisaation eri tasoilla. Muutokset toteutuvat helpommin ja nopeammin, kun ihmiset osallistuvat strategiatyöhön ja ovat valmiita kokeilemaan uusia asioita. Erilaiset kokeilut tarkoittavat väistämättä myös epäonnistumisia. Niistä opitaan ja muutetaan tarvittaessa nopeasti suuntaa. Se, mikä on oikea ratkaisu tänään, ei välttämättä ole sitä huomenna. Maailmassa, jossa varmaa on muutos, on pysyttävä hereillä: analysoitava muutosta, markkinoita sekä katsottava enemmän tulevaisuuteen kuin peräpeiliin. Koska strategia on yhtä kuin liiketoiminnan valinnat, voitokas strategia syntyy parhaiten yhdistämällä analysoitu tieto vahvaan liiketoiminnalliseen näkemykseen. Suunnittelua tarvitaan, mutta analyysit eivät anna aina varmuutta siitä, mikä strategia olisi valittava, tärkeintä on miettiä omia vaihtoehtoja ja kysyä: millainen tulevaisuus halutaan ja onko se mahdollista saavuttaa?

Strategisia päätöksiä on siis tehtävä entistä nopeammin ja rohkeammin. Yrityksissä haetaan aina kasvua ja yksi tapa hakea kasvua on tehostaa myyntiä. Aktiivinen myynti ei ole sitä, että odotetaan asiakkaiden ottavan yhteyttä. Myyntistrategian tehtävä on toimia johtamisen ohjenuorana sekä auttaa johtoa ja myyjiä tekemään oikeita valintoja ja puskea myyntijoukkoa aktiivisuuteen. Myyntistrategiassa kyse on loppujen lopuksi hyvin yksinkertaisista asioista ja ennen kaikkea ahkeruudesta. Myyntistrategian tarvitsee vastata yksinkertaisimmillaan vain muutamaan kysymykseen; mitä, kenelle, miten ja kuka. Tietenkin myyntistrategiaa syvennettäessä voidaan kysymyksiä täsmentää oman tarpeen ja mieltymyksen mukaan; millaisessa toimintaympäristössä elämme, miten ostaminen muuttuu, mitä linjauksia yrityksen visio ja strategia asettavat myynnille. Mitä ja kenelle me myymme, miten toteutamme myyntiä tehokkaasti, kuka myy ja missä kanavissa, mikä on lisäarvomme asiakkaille? Tärkeää on myös tunnistaa, mistä raha tulee nyt ja miten myyntistrategia näkyy ja tuntuu päivittäisessä johtamisessa. On myös syytä pitää mielessä, että tärkein pääoman muoto on nimenomaan asiakkuudet. Jos kauppa käy ja asiakkaat ovat tyytyväisiä, niin tuskin yritys on tappiollinen, eikä yrityksellä ole todennäköisesti suurempia ongelmia. Jos kauppa taas ei käy, on syytä vaihtaa myyntistrategiaa.

Myyntistrategian lähtökohtana on siis asiakkaan tarpeiden, ongelmien ja kokemusten syvällinen ymmärtäminen ja asiakkaan asemaan asettuminen. Hyvin määritelty myyntistrategia osoittaa myynnille suunnan ja toimenpiteet asiakastyytyväisyyden ja kasvun saavuttamiseksi. Asiakaskokemusta voidaan siis pitää päätöksenteon kriteerinä. Jos suunniteltu muutos tai uudistus ei paranna asiakaskokemusta millään tavalla, sen voi yhtä hyvin jättää toteuttamatta. Myynnin eri strategiat sopivat ja ovat soviteltavissa eri organisaatioihin tai eri tuotteille ja palveluille. Yksi ei välttämättä ole toista huonompi, vaikka nykyään pidetäänkin paljon melua ratkaisumyynnin ja arvon myynnin osaamisesta. Myynnin perusstrategioiksi voidaan määritellä; tuotemyynti, ratkaisumyynti, arvon myynti ja huonoin vaihtoehto memyydäänmitäostatte-strategia. Ehkä paras myyntistrategia kuitenkin on, että palvelee asiakasta niin hyvin, että ansaitsee toiminnallaan heidän tyytyväisyytensä, kunnioituksensa ja luottamuksensa. Myyntistrategian kirkas tavoite ja juju kun on lupausten pitämisessä, odotusten ylittämisessä ja kertakaupan sijaan partnerisuhde.

Myyntijohtajat ovat tavallaan kaupallisen taistelukentän rintamakomentajia, joilla on oltava taistelusuunnitelma, jolla tulee voittaa asiakkaiden huomio ja kiinnostus yritysten välisessä taistelussa. Myyntistrategia on myyntijohtajan taistelusuunnitelma paremmasta tulevaisuudesta ja kannattavasta kasvusta. Myyntijohdon tehtävä on löytää paras tapa maksimoida tulot käyttämällä kustannustehokkainta myynnin mallia. Parhaat myyntijohtajat ovat vahvoja johtajia, jotka harjoittavat tehokasta seurantaa ja johtavat joukkoaan edestä. Heillä on kokemusta määrittää oikea strateginen suunta ja kykyä valmentaa joukkueensa jäseniä yksilöllisesti. He tietävät, miten pitää joukkue oikeilla raiteilla ja keskittyä vain taistelun voittamiseen. Myynnin johtaminen on yksinkertainen ja suoraviivainen kokonaisuus: strategia, prosessi, mittarit, järjestelmät, rekrytointi, koulutus ja muutoksenhallinta. Liian usein keskitymme kuitenkin myynnin johtamisessa pelkästään itse myyntiprosessiin (ensitapaaminen, tarvekartoitus, ratkaisun esittely, päätös) sen sijaan, että käsittelisimme myyntiä yhtenä yrityksen laajempana prosessina, jonka muita osia ovat markkinointi ja tuotanto. “The essence of strategy is choosing what not to do” (Michael Porter).